越是逆境　越要講信

 

 

 

玖誠(chéng)精品二手車(chē)在北京和河北各有一家門(mén)店，總負(fù)責(zé)人孫寶利告訴《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者，店內(nèi)100萬(wàn)元以下高、中、低檔車(chē)型都有，他經(jīng)營(yíng)二手車(chē)并不局限在某個(gè)價(jià)格段。近日北方高溫炎熱，白天到店顧客很少，消費(fèi)者主要集中在傍晚5點(diǎn)以后進(jìn)店看車(chē)。“受這幾年疫情管控影響，該買(mǎi)車(chē)的在端午節(jié)前就買(mǎi)好了，夏季消費(fèi)者往往在外面旅游，所以近幾天店內(nèi)的銷售沒(méi)感受到有明顯提升。”孫寶利說(shuō)。

 

提起上半年的銷量，孫寶利直言當(dāng)前比疫情管控嚴(yán)峻的去年略有下滑。雖然上半年的銷量與去年持平，但從銷量結(jié)構(gòu)來(lái)看，店內(nèi)零售的比例進(jìn)一步下降，批售比例持續(xù)提升，目前在每月的銷量中，批發(fā)占比高達(dá)75％。

 

車(chē)商在車(chē)源價(jià)格比較低時(shí)就會(huì)進(jìn)貨，等庫(kù)存滿了就停止收購(gòu)并慢慢消化，如果長(zhǎng)期消化不掉，就再批給其他車(chē)商。孫寶利介紹，批發(fā)比例的提升，意味著“車(chē)的整體價(jià)格就下來(lái)了”，大的原因在于總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，各行各業(yè)都比較艱難；小的原因在于，上半年持續(xù)了兩三個(gè)月的新車(chē)大促銷，使得新車(chē)、二手車(chē)價(jià)格倒掛，吸引走了一大批原本屬于二手車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)者。

　　在孫寶利看來(lái)，即將到來(lái)的下半年情況也不會(huì)有所好轉(zhuǎn)，根源在于市場(chǎng)的消費(fèi)能力減弱。有能力購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者大多已經(jīng)購(gòu)車(chē)，想換車(chē)的消費(fèi)者礙于疫情幾年對(duì)收入的影響，往往會(huì)延遲換車(chē)，只有車(chē)實(shí)在不能開(kāi)的消費(fèi)者才會(huì)選擇置換，所以買(mǎi)車(chē)這件事幾乎“停滯”。

　　盡管?chē)?guó)家下大力氣提振經(jīng)濟(jì)，推出各種汽車(chē)促銷政策挽救市場(chǎng)，但大環(huán)境不佳的狀況下，小車(chē)商只能隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)調(diào)整策略先謀求“生存”。孫寶利表示，他的思路是，首先批售要“托底”，就是確定有車(chē)商出價(jià)收購(gòu)再進(jìn)車(chē)，不能盲目進(jìn)貨，雖然利差很小但要保證有利可圖；其次，在零售方面，要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研確定目前哪些車(chē)型更受歡迎再擺進(jìn)展廳。

　　二手車(chē)商的難不僅體現(xiàn)在生意難做，還體現(xiàn)在承受巨大的資金壓力。孫寶利告訴《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者，很多二手車(chē)商都是貸款經(jīng)營(yíng)，每月的利息是生意之外的無(wú)形重?fù)?dān)，好在玖誠(chéng)精品用的是自有資金和自有店面，這在很大程度上緩解了他們的壓力。

　　雖然處境如此艱難，但孫寶利依然對(duì)二手車(chē)這門(mén)生意充滿期待。很多車(chē)商也在想辦法積極應(yīng)對(duì)，如開(kāi)展衍生業(yè)務(wù)以彌補(bǔ)持續(xù)低迷的進(jìn)銷差。在他看來(lái)，目前二手車(chē)行業(yè)正在洗牌，這反而給真正講誠(chéng)信的車(chē)商更多機(jī)會(huì)。有開(kāi)店意識(shí)的車(chē)商通常也有誠(chéng)信意識(shí)，越是有誠(chéng)信的車(chē)商越能在逆境中脫穎而出。

　　事實(shí)上，對(duì)于二手車(chē)商而言，老客戶的積累至關(guān)重要?？蛻艋P(pán)大了，自然會(huì)帶來(lái)一定的銷量，因?yàn)槔峡蛻魧?duì)車(chē)商的信任度高，成交率自然也就高。“總之，無(wú)論如何要想辦法先活下來(lái)，只有先活下來(lái)，等市場(chǎng)行情好轉(zhuǎn)的時(shí)候才有機(jī)會(huì)跟隨行業(yè)發(fā)展壯大。”孫寶利說(shuō)。

　　希望稅收政策給予更多幫扶

 

 

 

近段時(shí)間，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)沒(méi)有明顯的改觀，從業(yè)20多年的杭州曙光名車(chē)董事長(zhǎng)何松濤感受到的依然是二手車(chē)市場(chǎng)透露出的寒意。

　　從兩家店減少到一家店，目前曙光名車(chē)有一家3000多平方米的展廳，主要經(jīng)營(yíng)150萬(wàn)元以上的高端車(chē)型。上半年即將過(guò)去，二手車(chē)行業(yè)在短暫的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”到目前各地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)慘淡，何松濤認(rèn)為，原因在于前段時(shí)間新車(chē)大面積降價(jià)促銷導(dǎo)致二手車(chē)滯銷，加之三年疫情管控后各行各業(yè)行情均較為慘淡，加重了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的下降，直接后果就是二手車(chē)行業(yè)越來(lái)越“卷”。

　　市場(chǎng)壓力之下，何松濤認(rèn)為政策對(duì)二手車(chē)的扶持力度還可以再大一點(diǎn)。一方面，一年個(gè)人名下只能過(guò)戶兩次車(chē)輛的規(guī)定，限制了有購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。有些愛(ài)車(chē)人士喜歡玩車(chē)，一輛車(chē)玩上兩三個(gè)月后就會(huì)賣(mài)掉換一輛新車(chē)，如此規(guī)定會(huì)減少他們買(mǎi)車(chē)的頻次。另一方面，目前的稅收比例對(duì)于舉步維艱的二手車(chē)而言依然壓力很大。想長(zhǎng)期從業(yè)的車(chē)商希望行業(yè)規(guī)范，一定會(huì)積極擁護(hù)并配合稅收。但是近幾年來(lái)行業(yè)趨勢(shì)下行，很多車(chē)商收的車(chē)因?yàn)橹苻D(zhuǎn)資金而被迫賠錢(qián)轉(zhuǎn)賣(mài)，剩下能賺錢(qián)的幾輛車(chē)，刨除車(chē)輛檢測(cè)、服務(wù)及運(yùn)輸成本的提升，所剩利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微。

　　何松濤直言，二手車(chē)行業(yè)已經(jīng)不像十年前，從業(yè)人員越來(lái)越多，“卷得厲害”之下，車(chē)價(jià)越來(lái)越透明，車(chē)商付出的成本卻在逐年增加，要憑多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)才能勉強(qiáng)維持經(jīng)營(yíng)。“去年二手車(chē)行業(yè)，10家公司有7家賠錢(qián)、2家持平，只有1家能賺到錢(qián)，想實(shí)現(xiàn)盈利極其困難。如果國(guó)家能在稅收政策上再給車(chē)商一些幫扶，或能助力車(chē)商渡過(guò)生存難關(guān)。”何松濤說(shuō)。

　　為了在夾縫中求生存，不少車(chē)商開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播拓展銷售，但何松濤坦言，“能做出來(lái)的少之又少，一個(gè)區(qū)域出來(lái)一兩個(gè)頭部主播后，就不會(huì)再有商家能做起來(lái)了。”原因在于，先做起來(lái)的商家占據(jù)了先機(jī)，平臺(tái)會(huì)將流量向人多、活躍的直播間傾斜，后來(lái)者自然很難有機(jī)會(huì)，除非花錢(qián)買(mǎi)流量。

　　而且，直播比較適合大眾化車(chē)型，曙光名車(chē)經(jīng)營(yíng)的高端車(chē)型比較特殊，本身受眾群體比較小，每次直播時(shí)直播間里人倒是很多，但大多是來(lái)開(kāi)眼界、看熱鬧的，真正對(duì)銷量的帶動(dòng)并不明顯。

　　何松濤坦言自己是一個(gè)很樂(lè)觀的人，但目前的市場(chǎng)行情讓他對(duì)下半年以及今后的發(fā)展都比較悲觀，這源于對(duì)目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的觀察。平時(shí)走在街上，看到去商場(chǎng)消費(fèi)和餐廳吃飯的人寥寥無(wú)幾，收入降低之下人們迫于房貸和生存的壓力，買(mǎi)車(chē)的需求只能往后排了。“如果不是管理特別到位，或者直播做得特別出色的車(chē)商，以后的發(fā)展之路可能會(huì)更加艱難。”

　　精細(xì)化運(yùn)營(yíng)功不可沒(méi)

 

 

 

美馳名車(chē)廣場(chǎng)在鄭州運(yùn)營(yíng)已經(jīng)有十年時(shí)間了，其總經(jīng)理高翠向《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者介紹，從成立以來(lái)，美馳名車(chē)只做3年5萬(wàn)公里、總價(jià)在30萬(wàn)～500萬(wàn)元價(jià)位之間的中高端準(zhǔn)新車(chē)。除鄭州之外，在武漢還有一家3萬(wàn)多平方米的新店，店內(nèi)車(chē)輛平均在500輛次左右，資金規(guī)模在3億～4億元，是除了澳康達(dá)之外惟一一家雙城雙店的私營(yíng)中高端二手車(chē)品牌。

　　高翠介紹，近段時(shí)間天氣炎熱，節(jié)假日中也沒(méi)有感受到進(jìn)店客流量增加，反而因?yàn)橄M(fèi)者出游量增加，進(jìn)店客戶數(shù)比平時(shí)還有所下降，不過(guò)這并不影響銷量的持續(xù)攀升。原因在于，眼下二手車(chē)市場(chǎng)的交易環(huán)節(jié)發(fā)生了很大變化，很多客戶來(lái)自于線上，而線上客戶的成交并不受天氣和地域的影響。

　　為了挖掘線上渠道，美馳名車(chē)從2019年開(kāi)始組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，鄭州門(mén)店建成包括主播、剪輯、導(dǎo)播、客服等在內(nèi)的20人團(tuán)隊(duì)，武漢門(mén)店也有將近20人的團(tuán)隊(duì)，設(shè)立多個(gè)抖音賬號(hào)，每天拍段子、矩陣式不間斷直播。將宣傳重心向短視頻平臺(tái)傾斜為公司帶來(lái)了很好的收獲，均價(jià)60萬(wàn)元的車(chē)型，美馳名車(chē)每月可從短視頻平臺(tái)獲取約1萬(wàn)個(gè)銷售線索，最終成交60～70輛，約占每月銷量的30％，預(yù)計(jì)未來(lái)占比將繼續(xù)提升。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的帶動(dòng)下，美馳名車(chē)上半年創(chuàng)下了歷年來(lái)的銷量新高。高翠坦言，他們自己也在分析為什么能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，原因有三點(diǎn)。第一，上半年二手車(chē)銷量受新車(chē)降價(jià)沖擊較大，而美馳名車(chē)主營(yíng)中高端車(chē)型，與主要降價(jià)的大眾車(chē)型形成了差異化；第二，十年深耕打造的口碑和近段時(shí)間線上營(yíng)銷的努力，為銷量增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)；第三，雙城雙店的曝光度和服務(wù)半徑更大，相對(duì)完善的運(yùn)營(yíng)體系也助銷量一臂之力。

　　事實(shí)上，盡管銷量不斷攀升，但美馳名車(chē)也和其他同行一樣，面臨著單車(chē)進(jìn)銷差越來(lái)越小、賣(mài)車(chē)越來(lái)越不賺錢(qián)的殘酷現(xiàn)實(shí)。高翠分析，從去年二手車(chē)商品化政策落地以來(lái)，二手車(chē)行業(yè)合規(guī)化已經(jīng)是大勢(shì)所趨。作為河南省內(nèi)少數(shù)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)稅收合規(guī)化的二手車(chē)商，美馳名車(chē)的合規(guī)成本投入是巨大的，這必然導(dǎo)致利潤(rùn)的降低。

　　如何向市場(chǎng)要利潤(rùn)？精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和二手車(chē)出口是必然方向。因?yàn)椴幌裥萝?chē)4S店有明晰的體系支撐，且早期二手車(chē)行業(yè)從業(yè)者普遍文化程度不高，很少有二手車(chē)商有意識(shí)去企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，因而在合規(guī)化大趨勢(shì)下，很多車(chē)商感覺(jué)到吃力，甚至對(duì)未來(lái)沒(méi)有信心。

　　美馳名車(chē)早有準(zhǔn)備，從2017年開(kāi)始走上精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之路，外聘了有4S店管理經(jīng)驗(yàn)的總經(jīng)理、人事總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)，開(kāi)始做數(shù)據(jù)明細(xì)化和運(yùn)營(yíng)體系、人才團(tuán)隊(duì)的搭建，去年又和海爾集團(tuán)達(dá)成了合作，雖然期間成本投入巨大，但目前已經(jīng)逐漸凸顯出轉(zhuǎn)型的效果，在行業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)變之時(shí)，美馳名車(chē)能更快適應(yīng)節(jié)奏并隨之轉(zhuǎn)變。

　　上半年，美馳名車(chē)的銷量已經(jīng)突破千輛，按照以往的經(jīng)驗(yàn)，下半年的銷售情況將會(huì)比上半年更好，但盈利壓力和稅收壓力依然不小。高翠介紹，以前二手車(chē)的單車(chē)?yán)麧?rùn)可以達(dá)到5個(gè)點(diǎn)以上，但現(xiàn)在利潤(rùn)已經(jīng)跌至3～4個(gè)點(diǎn)甚至更低，如果再疊加千分之五的稅收的確壓力很大，預(yù)計(jì)很多小車(chē)商將頂不住壓力而倒閉。

　　事實(shí)上，國(guó)家層面已經(jīng)給予二手車(chē)行業(yè)很多補(bǔ)貼，但各地政府的落實(shí)程度參差不齊。因而高翠呼吁政府部門(mén)給二手車(chē)行業(yè)更多關(guān)注，特別是給正經(jīng)歷生死考驗(yàn)的二手車(chē)企業(yè)更多幫扶，如年銷售額達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)給予免稅政策，幫助企業(yè)先渡過(guò)難關(guān)，走上穩(wěn)健發(fā)展之路。當(dāng)然，越是艱難時(shí)刻越考驗(yàn)車(chē)商的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，不斷修煉內(nèi)功將產(chǎn)品和服務(wù)做扎實(shí)，是每個(gè)二手車(chē)商的必修課。

　　呼吁法律給予規(guī)范引導(dǎo)

 

 

 

家有好車(chē)在上海有三家門(mén)店，總裁孫照偉告訴《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者，門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)SUV和越野車(chē)，品牌集中在路虎、奔馳G和豐田系列車(chē)型，客單均價(jià)在110萬(wàn)元左右。在他觀察看來(lái)，進(jìn)入暑期后，消費(fèi)者大多出門(mén)旅游，進(jìn)店客流量和平時(shí)幾乎持平。

　　談及上半年的銷量情況，孫照偉直言不如往年。2022年上海處于疫情管控的特殊時(shí)期暫且不計(jì)，與2020年和2021年同期相比，今年上半年的銷量均處于下滑態(tài)勢(shì)。雖然疫情管控放開(kāi)后，人們重獲“自由”，市場(chǎng)也進(jìn)入活躍期，但無(wú)奈經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂(lè)觀，加之家有好車(chē)的產(chǎn)品主要集中在中高端領(lǐng)域，目標(biāo)客戶持幣觀望的居多。孫照偉說(shuō)：“不是剛需了，就算買(mǎi)大玩具，也把口袋攥很牢。”

　　銷量下滑帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的巨大壓力，應(yīng)對(duì)之策就是加強(qiáng)宣傳推廣和渠道挖掘。孫照偉介紹，以前操作方法比較簡(jiǎn)單，做點(diǎn)小廣告、小活動(dòng)即可，現(xiàn)在這個(gè)思路顯然已經(jīng)不適用了，需要抖音、快手、小紅書(shū)等全平臺(tái)推廣。這無(wú)形中增加了推廣費(fèi)用和人力成本，5～6人的媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每月光人員工資就花去20萬(wàn)元左右，這使得今年的推廣成本比往年高出很多倍。如此也僅保住門(mén)店銷量下滑15％～20％，如果沒(méi)有新?tīng)I(yíng)銷渠道的加持，預(yù)計(jì)上半年銷量至少下降40％。

　　對(duì)于下半年的銷量，孫照偉依舊難言樂(lè)觀。在他看來(lái)，汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改善，目前看與之類似的房地產(chǎn)、金融等產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有繁榮的跡象，二手車(chē)行業(yè)恐怕也難以獨(dú)善其身。他判斷，二手車(chē)的交易量會(huì)保持逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但從業(yè)者的數(shù)量增長(zhǎng)更多，換言之，蛋糕大了，吃蛋糕的人更多。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境何時(shí)恢復(fù)到良好狀態(tài)是最大的不確定性。

　　作為二手車(chē)行業(yè)從業(yè)者，孫照偉也想借此機(jī)會(huì)呼吁法律法規(guī)層面給予二手車(chē)行業(yè)更多重視。他解釋，二手車(chē)行業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)很高，因?yàn)槎周?chē)商很難做到像4S店一樣對(duì)車(chē)況百分百掌握，但二手車(chē)交易卻同樣適用于《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，導(dǎo)致從業(yè)壓力非常大。目前汽車(chē)行業(yè)的法律法規(guī)大多不適用于二手車(chē)，希望國(guó)家監(jiān)管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)能針對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)出臺(tái)相關(guān)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，給從業(yè)者更多規(guī)范指導(dǎo)。