1999年3月26日，伴隨著第一臺雅閣下線，廣汽本田第一店開業(yè)并銷售出第一臺雅閣，開創(chuàng)了中國大陸“四位一體”即“4S”汽車銷售服務(wù)模式之先河。作為全國首家汽車4S經(jīng)銷店，廣汽本田第一店是由廣汽商貿(mào)有限公司（以下簡稱“廣汽商貿(mào)”）建立起來的，可以說是中國乘用車品牌銷售店的標(biāo)桿。

廣汽商貿(mào)總經(jīng)理閆建明

1987年，現(xiàn)廣汽商貿(mào)總經(jīng)理閆建明一畢業(yè)，就被分配到了當(dāng)時國內(nèi)三大汽車合資企業(yè)之一的廣州標(biāo)致。從汽車還是生產(chǎn)資料，到晉升國民眼中的奢侈品，再到飛入尋常百姓家成為大眾消費品，閆建明親歷了廣東汽車流通之變，也見證了中國汽車業(yè)飽蘸甘苦的追夢旅程。

誕生國內(nèi)第一家汽車4S店 見證中國汽車業(yè)騰飛

在閆建明看來，廣汽商貿(mào)在汽車銷售行業(yè)內(nèi)一直扮演著創(chuàng)新引領(lǐng)者的角色。多年來，在專注于流通模式探索的基礎(chǔ)上，堪稱中國4S店模式鼻祖的廣汽商貿(mào)已發(fā)展成為以銷售為主體、多領(lǐng)域布局的汽車生態(tài)服務(wù)商。

閆建明回憶，1998年后，在國家政策號召下，汽車才作為消費品正式走入百姓家庭。在此之前，汽車的銷售采用銷售與售后分離模式，這期間暴露出很多弊端與漏洞，為了更好地服務(wù)于消費者，廣汽本田創(chuàng)新性地提出了4S店模式。

4S店模式的確立下了汗馬功勞，在中國汽車產(chǎn)業(yè)騰飛的20多年間，成為鏈接起汽車廠家與消費者的最佳橋梁。

2000年3月，以廣州汽車集團商務(wù)有限公司為主體吸收合并相關(guān)企業(yè)后，廣汽商貿(mào)成立。由廣汽集團全資設(shè)立，廣汽商貿(mào)是以汽車服務(wù)貿(mào)易為主業(yè)的大型國有企業(yè)。伴隨著廣汽集團的發(fā)展，廣汽商貿(mào)為其提供相關(guān)配套服務(wù)，從早期的汽車銷售與后市場服務(wù)、物流服務(wù)、配套部件服務(wù)，發(fā)展到如今又囊括了環(huán)保及再生資源、租賃服務(wù)、國際業(yè)務(wù)共六大領(lǐng)域，投資企業(yè)135家，員工1.6萬人，2020年營業(yè)收入達到385億元。

回顧20余年的發(fā)展歷程，閆建明總結(jié)為5年一個發(fā)展階段。第一個5年是創(chuàng)業(yè)階段，廣汽商貿(mào)為服務(wù)廣汽本田而創(chuàng)立；第二個5年，借助廣汽豐田的事業(yè)而進一步拓展；第三個5年是快速發(fā)展期，在全國多個省份全面布局；第四個5年，依托于廣汽集團主業(yè)的廣汽商貿(mào)開始尋求市場化發(fā)展。

作為廣汽集團五大板塊之一的商貿(mào)服務(wù)板塊的主力軍，廣汽商貿(mào)主要肩負起為集團主業(yè)提供全方面、全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的使命，其中汽車銷售是面向消費終端的，是重中之重。目前，廣汽商貿(mào)汽車銷售的營收占整體營收的一半，可見汽車銷售的重要性。

這些年來，廣汽商貿(mào)逐步打造起廣汽集團全系乘用車品牌示范標(biāo)桿經(jīng)銷體系，128家銷售店遍布全國21個省份47個（地級以上）城市（截止8月）。與此同時，伴隨著汽車業(yè)的發(fā)展和變遷，作為國內(nèi)汽車4S店的開創(chuàng)者，廣汽商貿(mào)對時下的汽車流通方式也有了新思考和新探索。

用戶變了 4S店模式不再是唯一

近幾年，隨著我國汽車進入“微增長”甚至“負增長”的新常態(tài)，4S店模式因為成本大、風(fēng)險高、服務(wù)僵化而陷入爭議之中，直營模式甚至代理制悄然興起。

閆建明認為，4S店在特定歷史條件下無疑是一種優(yōu)秀的流通模式，當(dāng)時的用戶需要這樣規(guī)范的渠道為其提供服務(wù)。但隨著消費觀念的變化，汽車產(chǎn)品越來越多，4S店模式已經(jīng)不再是唯一，當(dāng)下的銷售理念應(yīng)該是一切為了用戶。說白了，汽車流通模式的變化是因為用戶變了。

用戶的變，首先體現(xiàn)在用車理念上。最早期的汽車銷售多是面向企業(yè)用戶，約20年前，汽車開始真正進入家庭，人們將汽車視為家中的“寶貝”，周末把車開到4S店保養(yǎng)，也愿意花上半天時間觀看愛車被保養(yǎng)的全過程。而現(xiàn)在的年輕人多把汽車看作代步工具和彰顯個性的載體，有了自己的獨特審美和選擇。

用戶的變，還體現(xiàn)在信息獲取渠道的變化上。互聯(lián)網(wǎng)時代，年輕群體獲取信息的方式更加多元，消費者可能比銷售人員更了解一款車，能促成其購買的關(guān)鍵因素則變成了消費體驗。汽車經(jīng)銷商必須考慮客戶的需求，以及要傳遞給客戶什么信息，要把經(jīng)營重點從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)移到用戶經(jīng)營上來，關(guān)注用戶的體驗。

閆建明介紹，以前汽車廠家對經(jīng)銷商和用戶的管理是線性的，也就是說，廠家必須通過經(jīng)銷商才能觸達消費者。如今，根據(jù)營銷“金三角”理論，廠家、經(jīng)銷商和用戶任意兩者之間都可以直接產(chǎn)生聯(lián)系，所以市場上才會產(chǎn)生4S店之外的多種汽車流通模式。

六大業(yè)務(wù)領(lǐng)域各有特色

為了順應(yīng)這樣的變化，廣汽商貿(mào)率先突破單一的4S店模式，開啟了多圈層營銷。在城市中心客流量較大的核心商圈建立起體驗中心；建立了專門的交付中心；為了方便用戶建立了社區(qū)服務(wù)中心；為進一步服務(wù)三四五線城市和農(nóng)村市場，還在擴建下沉網(wǎng)絡(luò)。

鑒于未來一段時間里，4S店還是主要的汽車銷售渠道。廣汽商貿(mào)又在全國建有多個“一店多品牌”的汽車銷售店，實現(xiàn)售后共享，能很好地降低運營成本，提高管理效率。而且，因為經(jīng)營車型都是廣汽旗下品牌，也有利于開展市場活動、擴大廣汽品牌影響力。

為了迎合年輕消費者的消費語言，廣汽商貿(mào)汽車銷售事業(yè)本部成立了專門的數(shù)字營銷項目組，大力推廣短視頻、直播等新方式。特別是瞄準新能源智能汽車浪潮，廣汽商貿(mào)不僅廣泛布局新能源汽車經(jīng)銷門店，更看中了新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的衍生業(yè)務(wù)，比如電池的梯次利用和回收處置。

廣汽商貿(mào)直播購車節(jié)大合照

整個采訪過程中，記者最大的感受就是，不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商集團專注于汽車營銷，廣汽商貿(mào)似乎有點“不務(wù)正業(yè)”，其業(yè)務(wù)布局廣泛到甚至超出了汽車行業(yè)，比如六大業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一的“環(huán)保及再生資源業(yè)務(wù)”就涉及工業(yè)生產(chǎn)的危險廢棄物。

廣汽商貿(mào)環(huán)保技術(shù)公司

閆建明指出，汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)正在發(fā)生翻天覆地的變化，而這種變化可能衍生出來的機會點，都值得提前思考與布局。從汽車產(chǎn)業(yè)鏈的上游鋼板車身件，到中游流通環(huán)節(jié)的融資，到下游的二手車出口，再到末端的報廢車輛回收，廣汽商貿(mào)深耕行業(yè)20余年拿到了很多含金量十足的經(jīng)營資質(zhì)和牌照，將汽車服務(wù)做得又全又深。

服務(wù)好大灣區(qū)與汽車出海

定位于卓越的汽車生態(tài)服務(wù)商，廣汽商貿(mào)在合資過程中學(xué)習(xí)了先進的精益生產(chǎn)管理理念，六大業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展各有特色，同時還在與各個領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)、交流、合作，吸取經(jīng)驗避免走彎路，以最大的實力和自信面對市場化競爭，打造自身更強的競爭力和服務(wù)力。

位列全國經(jīng)銷商百強榜單第19位的廣汽商貿(mào)實力不俗，成立最初每年盈收不過十幾萬元，如今以每五年百億的速度增長，未來相當(dāng)可期。

站在新的起點，今年又是廣汽商貿(mào)第5個“五年規(guī)劃”的開局之年。得益于這些年在人才培養(yǎng)、管理理念和服務(wù)水平等方面的積累，廣汽商貿(mào)以廣汽集團為依托，也為廣汽集團的發(fā)展做出了巨大貢獻。

閆建明介紹，廣州作為中國的南大門，借助改革開放等一系列得天獨厚的政策優(yōu)勢，推動了汽車產(chǎn)業(yè)的快速崛起。如今，大灣區(qū)對汽車產(chǎn)業(yè)的扶持與利好，為汽車行業(yè)再次騰飛厚植了沃土。

廣汽商貿(mào)物流智能大屏

接下來，廣汽商貿(mào)希望能憑借自身實力服務(wù)好大灣區(qū)的汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)，為大灣區(qū)建設(shè)貢獻一份力量；同時計劃跟隨廣汽集團的出海戰(zhàn)略，進一步為廣汽集團在海外市場的建廠、建店、物流、倉儲、海外服務(wù)、出口等一系列業(yè)務(wù)做好服務(wù)，為民族品牌的出海保駕護航。

在采訪過程中，從記者的角度看，廣汽商貿(mào)這些年的出色發(fā)展可歸納為兩個關(guān)鍵詞：一是定位清晰地做好“服務(wù)商”，二是“不設(shè)限”地嘗試更多可能性。在汽車經(jīng)銷商集團發(fā)展日益承壓的今天，廣汽商貿(mào)的思路或能給同行業(yè)一些啟發(fā)。