2022年，在疫情沖擊下，汽車業(yè)上下游均遭遇了不同程度的“寒潮”襲擊，不過汽車流通業(yè)所展現(xiàn)出的韌性令人意外又欣喜。值得注意的是，《報告》顯示，2022年我國汽車累計零售2054.3萬輛，同比增長1.9％。顯然，銷售網(wǎng)絡(luò)的增長速度超過了零售量的增長。

4S網(wǎng)點數(shù)量創(chuàng)新高
《報告》顯示，去年汽車銷售網(wǎng)絡(luò)增長的主要動力是自主品牌，尤其是自主品牌新能源汽車渠道的擴張。2022年，4S店新增3738家，其中絕大多數(shù)為自主品牌，豪華、合資品牌占比較小。
在自主品牌新增網(wǎng)點中，既有比亞迪、吉利、奇瑞新能源、廣汽埃安等品牌持續(xù)擴張網(wǎng)絡(luò)的貢獻，也有長安深藍、AITO問界等新品牌加大布局的貢獻。而在豪華品牌中，寶馬、奔馳、奧迪的授權(quán)網(wǎng)點僅有微幅增長。
不過，退網(wǎng)品牌中自主品牌占比也較大。2022年，退網(wǎng)4S店達1757家，其中過半數(shù)為斯威、大乘等品牌退出市場所致。另外，威馬、上汽大通、BEIJING汽車等品牌網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化，也在一定程度上造成了網(wǎng)絡(luò)數(shù)量減少。合資品牌中，韓系、法系、美系品牌的網(wǎng)絡(luò)也有不同程度收縮。豪華品牌中退網(wǎng)的主要是謳歌、英菲尼迪等品牌經(jīng)銷商。
中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅提到，2022年乘用車銷售服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)達104個，包括自主品牌55個，豪華／超豪華品牌27個，合資品牌22個。截至去年年底，新能源汽車獨立品牌有35家，主要通過獨立渠道進行銷售，是渠道變革的引領(lǐng)者。以造車新勢力為代表的直營和代理模式正在向燃油車品牌蔓延，其中新增網(wǎng)絡(luò)貢獻主要來自新能源汽車獨立品牌。
《報告》顯示，2022年全國授權(quán)經(jīng)銷商的投資主體共12898個，集團旗下網(wǎng)點數(shù)量及品牌分布差異明顯，擁有3家以上4S店的經(jīng)銷商集團有2302個，占比不足兩成，但這些經(jīng)銷商集團旗下的網(wǎng)點數(shù)量占比超過六成；網(wǎng)點數(shù)量高度集中于頭部集團，排名前五的經(jīng)銷商集團旗下網(wǎng)點數(shù)量合計約占4S店總數(shù)的6％，百強經(jīng)銷商集團的網(wǎng)點數(shù)量合計約占4S店總數(shù)的22％。
談到網(wǎng)點規(guī)模，郎學(xué)紅指出，各經(jīng)銷商集團網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及品牌分布均存在明顯差異。其中擁有3～5家4S店的集團超1000個，而擁有100家以上店的集團僅有14個。不同規(guī)模的集團旗下的品牌分布也差異明顯，主要區(qū)別在于豪華與自主品牌網(wǎng)絡(luò)數(shù)量占比，集團規(guī)模越大，其旗下豪華品牌網(wǎng)絡(luò)占比則相應(yīng)提升，自主品牌網(wǎng)絡(luò)占比則逐漸降低；合資品牌網(wǎng)絡(luò)占比在大、中型集團范圍內(nèi)則較為接近。
　新能源汽車獨立渠道與銷量同步翻番
中國汽車流通協(xié)會汽車市場研究分會（乘聯(lián)會）數(shù)據(jù)顯示，去年新能源汽車零售567.4萬輛，同比凈增268.7萬輛。截至去年年底，新能源汽車獨立渠道數(shù)量突破1.5萬家，相比2021年實現(xiàn)了規(guī)模翻番，與接近翻番的銷量相輔相成。
新能源汽車獨立品牌采用授權(quán)渠道模式的占比最大，對銷量的貢獻也最大。采用授權(quán)模式的門店數(shù)量以及對銷量的貢獻率均超過六成。直營與代理模式快速發(fā)展，已取得顯著成績，兩者合計貢獻了約四成的銷售渠道規(guī)模與銷量。
郎學(xué)紅介紹，新能源獨立渠道業(yè)態(tài)也在多元發(fā)展。其中，專注于銷售功能的展廳／體驗中心占了近半數(shù)，4S店形態(tài)不再是主流。在選址上，新能源展廳／體驗中心也有其特色，多數(shù)位于城市購物商圈內(nèi)。
從不同城市級別的新能源汽車渠道發(fā)展情況上看，超六成的新能源銷售網(wǎng)點位于三至五線城市，渠道下沉的方向在提升五線城市覆蓋率，以及提升低線城市網(wǎng)點密度。全國共有縣域經(jīng)濟體1800多個，布局在其中的4S網(wǎng)點數(shù)量占比接近20％，加大縣域網(wǎng)點的建設(shè)是渠道下沉的有效途徑。
郎學(xué)紅還強調(diào)，隨著新能源汽車渠道變革的深入，無論是渠道模式還是渠道業(yè)態(tài)，無論是廠家還是渠道商，都會面臨持續(xù)不斷的新挑戰(zhàn)。比如，廠家如何平衡直營店、代理店或授權(quán)店之間的利益分配；在代理模式下，代理商收入規(guī)模、營業(yè)利潤如何得到保障；在直營模式下，廠家推進渠道下沉?xí)r如何權(quán)衡資源投入與回報周期。
針對商超店形態(tài)的挑戰(zhàn)，郎學(xué)紅提到在服務(wù)導(dǎo)向方面，商超店的客戶數(shù)量和特點有別于傳統(tǒng)4S店，因此銷售服務(wù)人員必須重視服務(wù)過程，弱化成交導(dǎo)向；在運營機制方面，商超店在引流、接待、試駕、成交等環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)4S店截然不同，因此需要有針對性地完善服務(wù)細節(jié)；在人員培訓(xùn)與激勵方面，銷售人員須重視過程體驗，廠家給予其階段性績效激勵更為有效；在數(shù)字化系統(tǒng)方面，只有符合零售業(yè)務(wù)邏輯、可持續(xù)優(yōu)化的銷售系統(tǒng)，才能提升運營效率。
授權(quán)模式仍是新能源品牌主流
奧德思國際信息咨詢（北京）有限公司研究總監(jiān)張磊表示，新能源汽車的快速增長對汽車渠道網(wǎng)絡(luò)帶來深遠的影響。汽車渠道網(wǎng)絡(luò)隨市場而動，經(jīng)歷了多次演變后，分銷模式普及開來，4S店成為當前渠道網(wǎng)絡(luò)的主流。渠道網(wǎng)絡(luò)的核心功能是把產(chǎn)品銷售給消費者，因此渠道要契合消費者的需求，市場高速增長之下，新能源汽車渠道實現(xiàn)了諸多突破與創(chuàng)新。
當下，新能源汽車品牌采取獨立渠道是主流，相比與燃油車共網(wǎng)銷售，獨立渠道的服務(wù)專業(yè)性以及渠道創(chuàng)新力都更為凸顯。截至去年年底，國內(nèi)有35個新能源汽車品牌采用獨立渠道，并且絕大多數(shù)是自主品牌。
在新能源汽車獨立渠道中，自主品牌表現(xiàn)搶眼，貢獻了超過九成的渠道規(guī)模，這一方面是自主品牌創(chuàng)立的新能源品牌眾多，另一方面各品牌下的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模也較大，其中的代表性品牌有比亞迪、理想、埃安、零跑、深藍等。外資或合資品牌的新能源汽車獨立渠道規(guī)模仍較小，其中的代表有特斯拉、野馬E、smart、大眾ID.等。
從授權(quán)、代理、直營三種渠道模式看，廠家對渠道投入越來越重，對渠道的控制也越來越強。以造車新勢力為代表的直營和代理模式已被行業(yè)和消費者接受，并且隨著市場發(fā)展，新模式也被后續(xù)品牌所效仿。
根據(jù)對新能源汽車獨立品牌的測算，其銷售渠道中采用授權(quán)模式的占比最大，對銷量的貢獻也最大，均超過六成比例。直營與代理模式快速發(fā)展也已取得顯著成效。
專注于銷售服務(wù)的展廳／體驗中心構(gòu)成了新能源獨立渠道的主體，不再將4S店形態(tài)作為主流。展廳／體驗中心專注于銷售服務(wù)，場地規(guī)模小、人員配備精簡，投入低于4S店，建設(shè)節(jié)奏也更快。
選址在城市購物商圈的新能源汽車商超店，占全部展廳／體驗中心的比例接近七成，明顯集中在高線城市，一線與二線城市合計占比超過六成。
下沉市場前景更加廣闊
賣好車創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李研珠指出，透過數(shù)據(jù)可以看到，一二線城市中新能源汽車的滲透率最高。不過，從10萬元以下新能源汽車的銷售情況看，五線城市占比達到46.6％。
我國大約有3000個縣，300個地級市，廠家在布局網(wǎng)絡(luò)時必須考慮在這些地區(qū)開設(shè)直營店的投入和產(chǎn)出。以五菱宏光MINIEV為例，五菱門店數(shù)量大約有680家，線上店每天銷量為200～500輛，但是其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)無法觸達鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，車輛的交付比較成問題。因此只要解決交付問題，下沉市場前景更加廣闊。
另外，從商超店模式看，其優(yōu)勢正在減弱。從AITO問界的銷售數(shù)據(jù)和銷售模式看，賽力斯負責(zé)生產(chǎn)，華為負責(zé)門店銷售，并建立交付中心。憑借先期激增的銷量，華為很快便實現(xiàn)了盈利。但從去年11月開始，華為門店的AITO問界客戶進店率開始衰減。李研珠調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商超店進店衰減周期最短為兩個半月，這也是一些汽車品牌租賃展廳的周期為3個月的原因，因為以5公里為半徑畫圈，周圍經(jīng)常進入商超的客流并不是專門來看車的。所以，汽車到底在什么地方賣效率才更高，是很現(xiàn)實的問題。
為應(yīng)對新能源汽車時代的到來，四川港宏集團成立了成都智電世界商業(yè)管理有限公司（以下簡稱“智電商管”），專注于運營電車新零售業(yè)務(wù)，擁有45個電動汽車品牌新零售網(wǎng)點（含在建）的全國性連鎖集團，同時形成了電動汽車跨境電商、租賃、二手車、物業(yè)、充電運營等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈布局及運營管理能力。
四川港宏集團副總裁張敏表示，早期汽車商超店客流大，在品牌導(dǎo)入期，起到了較好的品牌曝光和提升大眾認知的作用。彼時，商超店租金合理，相比市場廣宣費更低，直接觸達客戶有效率30％～60％不等，邀約到店率在5％～20％之間。但如今，商超店的租金高、租期短、成交率低、能效低的劣勢體現(xiàn)得更加明顯。為此，智電商管投資建成了新能源專屬沉浸式體驗集合中心——智電世界·蔚藍中心，匯集了smart、小鵬、廣汽埃安等12個新能源品牌，并廣泛開展異業(yè)合作，集藝術(shù)館、書屋、咖啡及輕食、潮玩、健身于一體，多種業(yè)態(tài)相互引流，增加了客戶黏性。