2022年，在疫情沖擊下，汽車業(yè)上下游均遭遇了不同程度的“寒潮”襲擊，不過(guò)汽車流通業(yè)所展現(xiàn)出的韌性令人意外又欣喜。值得注意的是，《報(bào)告》顯示，2022年我國(guó)汽車?yán)塾?jì)零售2054.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.9％。顯然，銷售網(wǎng)絡(luò)的增長(zhǎng)速度超過(guò)了零售量的增長(zhǎng)。

4S網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量創(chuàng)新高
《報(bào)告》顯示，去年汽車銷售網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿κ亲灾髌放?，尤其是自主品牌新能源汽車渠道的擴(kuò)張。2022年，4S店新增3738家，其中絕大多數(shù)為自主品牌，豪華、合資品牌占比較小。
在自主品牌新增網(wǎng)點(diǎn)中，既有比亞迪、吉利、奇瑞新能源、廣汽埃安等品牌持續(xù)擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)，也有長(zhǎng)安深藍(lán)、AITO問(wèn)界等新品牌加大布局的貢獻(xiàn)。而在豪華品牌中，寶馬、奔馳、奧迪的授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)僅有微幅增長(zhǎng)。
不過(guò)，退網(wǎng)品牌中自主品牌占比也較大。2022年，退網(wǎng)4S店達(dá)1757家，其中過(guò)半數(shù)為斯威、大乘等品牌退出市場(chǎng)所致。另外，威馬、上汽大通、BEIJING汽車等品牌網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化，也在一定程度上造成了網(wǎng)絡(luò)數(shù)量減少。合資品牌中，韓系、法系、美系品牌的網(wǎng)絡(luò)也有不同程度收縮。豪華品牌中退網(wǎng)的主要是謳歌、英菲尼迪等品牌經(jīng)銷商。
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅提到，2022年乘用車銷售服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)達(dá)104個(gè)，包括自主品牌55個(gè)，豪華／超豪華品牌27個(gè)，合資品牌22個(gè)。截至去年年底，新能源汽車獨(dú)立品牌有35家，主要通過(guò)獨(dú)立渠道進(jìn)行銷售，是渠道變革的引領(lǐng)者。以造車新勢(shì)力為代表的直營(yíng)和代理模式正在向燃油車品牌蔓延，其中新增網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)主要來(lái)自新能源汽車獨(dú)立品牌。
《報(bào)告》顯示，2022年全國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商的投資主體共12898個(gè)，集團(tuán)旗下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及品牌分布差異明顯，擁有3家以上4S店的經(jīng)銷商集團(tuán)有2302個(gè)，占比不足兩成，但這些經(jīng)銷商集團(tuán)旗下的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比超過(guò)六成；網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量高度集中于頭部集團(tuán)，排名前五的經(jīng)銷商集團(tuán)旗下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量合計(jì)約占4S店總數(shù)的6％，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量合計(jì)約占4S店總數(shù)的22％。
談到網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，郎學(xué)紅指出，各經(jīng)銷商集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及品牌分布均存在明顯差異。其中擁有3～5家4S店的集團(tuán)超1000個(gè)，而擁有100家以上店的集團(tuán)僅有14個(gè)。不同規(guī)模的集團(tuán)旗下的品牌分布也差異明顯，主要區(qū)別在于豪華與自主品牌網(wǎng)絡(luò)數(shù)量占比，集團(tuán)規(guī)模越大，其旗下豪華品牌網(wǎng)絡(luò)占比則相應(yīng)提升，自主品牌網(wǎng)絡(luò)占比則逐漸降低；合資品牌網(wǎng)絡(luò)占比在大、中型集團(tuán)范圍內(nèi)則較為接近。
　新能源汽車獨(dú)立渠道與銷量同步翻番
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)汽車市場(chǎng)研究分會(huì)（乘聯(lián)會(huì)）數(shù)據(jù)顯示，去年新能源汽車零售567.4萬(wàn)輛，同比凈增268.7萬(wàn)輛。截至去年年底，新能源汽車獨(dú)立渠道數(shù)量突破1.5萬(wàn)家，相比2021年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模翻番，與接近翻番的銷量相輔相成。
新能源汽車獨(dú)立品牌采用授權(quán)渠道模式的占比最大，對(duì)銷量的貢獻(xiàn)也最大。采用授權(quán)模式的門店數(shù)量以及對(duì)銷量的貢獻(xiàn)率均超過(guò)六成。直營(yíng)與代理模式快速發(fā)展，已取得顯著成績(jī)，兩者合計(jì)貢獻(xiàn)了約四成的銷售渠道規(guī)模與銷量。
郎學(xué)紅介紹，新能源獨(dú)立渠道業(yè)態(tài)也在多元發(fā)展。其中，專注于銷售功能的展廳／體驗(yàn)中心占了近半數(shù)，4S店形態(tài)不再是主流。在選址上，新能源展廳／體驗(yàn)中心也有其特色，多數(shù)位于城市購(gòu)物商圈內(nèi)。
從不同城市級(jí)別的新能源汽車渠道發(fā)展情況上看，超六成的新能源銷售網(wǎng)點(diǎn)位于三至五線城市，渠道下沉的方向在提升五線城市覆蓋率，以及提升低線城市網(wǎng)點(diǎn)密度。全國(guó)共有縣域經(jīng)濟(jì)體1800多個(gè)，布局在其中的4S網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比接近20％，加大縣域網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)是渠道下沉的有效途徑。
郎學(xué)紅還強(qiáng)調(diào)，隨著新能源汽車渠道變革的深入，無(wú)論是渠道模式還是渠道業(yè)態(tài)，無(wú)論是廠家還是渠道商，都會(huì)面臨持續(xù)不斷的新挑戰(zhàn)。比如，廠家如何平衡直營(yíng)店、代理店或授權(quán)店之間的利益分配；在代理模式下，代理商收入規(guī)模、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)如何得到保障；在直營(yíng)模式下，廠家推進(jìn)渠道下沉?xí)r如何權(quán)衡資源投入與回報(bào)周期。
針對(duì)商超店形態(tài)的挑戰(zhàn)，郎學(xué)紅提到在服務(wù)導(dǎo)向方面，商超店的客戶數(shù)量和特點(diǎn)有別于傳統(tǒng)4S店，因此銷售服務(wù)人員必須重視服務(wù)過(guò)程，弱化成交導(dǎo)向；在運(yùn)營(yíng)機(jī)制方面，商超店在引流、接待、試駕、成交等環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)4S店截然不同，因此需要有針對(duì)性地完善服務(wù)細(xì)節(jié)；在人員培訓(xùn)與激勵(lì)方面，銷售人員須重視過(guò)程體驗(yàn)，廠家給予其階段性績(jī)效激勵(lì)更為有效；在數(shù)字化系統(tǒng)方面，只有符合零售業(yè)務(wù)邏輯、可持續(xù)優(yōu)化的銷售系統(tǒng)，才能提升運(yùn)營(yíng)效率。
授權(quán)模式仍是新能源品牌主流
奧德思國(guó)際信息咨詢（北京）有限公司研究總監(jiān)張磊表示，新能源汽車的快速增長(zhǎng)對(duì)汽車渠道網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。汽車渠道網(wǎng)絡(luò)隨市場(chǎng)而動(dòng)，經(jīng)歷了多次演變后，分銷模式普及開來(lái)，4S店成為當(dāng)前渠道網(wǎng)絡(luò)的主流。渠道網(wǎng)絡(luò)的核心功能是把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，因此渠道要契合消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)高速增長(zhǎng)之下，新能源汽車渠道實(shí)現(xiàn)了諸多突破與創(chuàng)新。
當(dāng)下，新能源汽車品牌采取獨(dú)立渠道是主流，相比與燃油車共網(wǎng)銷售，獨(dú)立渠道的服務(wù)專業(yè)性以及渠道創(chuàng)新力都更為凸顯。截至去年年底，國(guó)內(nèi)有35個(gè)新能源汽車品牌采用獨(dú)立渠道，并且絕大多數(shù)是自主品牌。
在新能源汽車獨(dú)立渠道中，自主品牌表現(xiàn)搶眼，貢獻(xiàn)了超過(guò)九成的渠道規(guī)模，這一方面是自主品牌創(chuàng)立的新能源品牌眾多，另一方面各品牌下的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模也較大，其中的代表性品牌有比亞迪、理想、埃安、零跑、深藍(lán)等。外資或合資品牌的新能源汽車獨(dú)立渠道規(guī)模仍較小，其中的代表有特斯拉、野馬E、smart、大眾ID.等。
從授權(quán)、代理、直營(yíng)三種渠道模式看，廠家對(duì)渠道投入越來(lái)越重，對(duì)渠道的控制也越來(lái)越強(qiáng)。以造車新勢(shì)力為代表的直營(yíng)和代理模式已被行業(yè)和消費(fèi)者接受，并且隨著市場(chǎng)發(fā)展，新模式也被后續(xù)品牌所效仿。
根據(jù)對(duì)新能源汽車獨(dú)立品牌的測(cè)算，其銷售渠道中采用授權(quán)模式的占比最大，對(duì)銷量的貢獻(xiàn)也最大，均超過(guò)六成比例。直營(yíng)與代理模式快速發(fā)展也已取得顯著成效。
專注于銷售服務(wù)的展廳／體驗(yàn)中心構(gòu)成了新能源獨(dú)立渠道的主體，不再將4S店形態(tài)作為主流。展廳／體驗(yàn)中心專注于銷售服務(wù)，場(chǎng)地規(guī)模小、人員配備精簡(jiǎn)，投入低于4S店，建設(shè)節(jié)奏也更快。
選址在城市購(gòu)物商圈的新能源汽車商超店，占全部展廳／體驗(yàn)中心的比例接近七成，明顯集中在高線城市，一線與二線城市合計(jì)占比超過(guò)六成。
下沉市場(chǎng)前景更加廣闊
賣好車創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李研珠指出，透過(guò)數(shù)據(jù)可以看到，一二線城市中新能源汽車的滲透率最高。不過(guò)，從10萬(wàn)元以下新能源汽車的銷售情況看，五線城市占比達(dá)到46.6％。
我國(guó)大約有3000個(gè)縣，300個(gè)地級(jí)市，廠家在布局網(wǎng)絡(luò)時(shí)必須考慮在這些地區(qū)開設(shè)直營(yíng)店的投入和產(chǎn)出。以五菱宏光MINIEV為例，五菱門店數(shù)量大約有680家，線上店每天銷量為200～500輛，但是其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)無(wú)法觸達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，車輛的交付比較成問(wèn)題。因此只要解決交付問(wèn)題，下沉市場(chǎng)前景更加廣闊。
另外，從商超店模式看，其優(yōu)勢(shì)正在減弱。從AITO問(wèn)界的銷售數(shù)據(jù)和銷售模式看，賽力斯負(fù)責(zé)生產(chǎn)，華為負(fù)責(zé)門店銷售，并建立交付中心。憑借先期激增的銷量，華為很快便實(shí)現(xiàn)了盈利。但從去年11月開始，華為門店的AITO問(wèn)界客戶進(jìn)店率開始衰減。李研珠調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商超店進(jìn)店衰減周期最短為兩個(gè)半月，這也是一些汽車品牌租賃展廳的周期為3個(gè)月的原因，因?yàn)橐?公里為半徑畫圈，周圍經(jīng)常進(jìn)入商超的客流并不是專門來(lái)看車的。所以，汽車到底在什么地方賣效率才更高，是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
為應(yīng)對(duì)新能源汽車時(shí)代的到來(lái)，四川港宏集團(tuán)成立了成都智電世界商業(yè)管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“智電商管”），專注于運(yùn)營(yíng)電車新零售業(yè)務(wù)，擁有45個(gè)電動(dòng)汽車品牌新零售網(wǎng)點(diǎn)（含在建）的全國(guó)性連鎖集團(tuán)，同時(shí)形成了電動(dòng)汽車跨境電商、租賃、二手車、物業(yè)、充電運(yùn)營(yíng)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈布局及運(yùn)營(yíng)管理能力。
四川港宏集團(tuán)副總裁張敏表示，早期汽車商超店客流大，在品牌導(dǎo)入期，起到了較好的品牌曝光和提升大眾認(rèn)知的作用。彼時(shí)，商超店租金合理，相比市場(chǎng)廣宣費(fèi)更低，直接觸達(dá)客戶有效率30％～60％不等，邀約到店率在5％～20％之間。但如今，商超店的租金高、租期短、成交率低、能效低的劣勢(shì)體現(xiàn)得更加明顯。為此，智電商管投資建成了新能源專屬沉浸式體驗(yàn)集合中心——智電世界·蔚藍(lán)中心，匯集了smart、小鵬、廣汽埃安等12個(gè)新能源品牌，并廣泛開展異業(yè)合作，集藝術(shù)館、書屋、咖啡及輕食、潮玩、健身于一體，多種業(yè)態(tài)相互引流，增加了客戶黏性。