以乘聯(lián)會(huì)銷量來(lái)看，9月國(guó)內(nèi)乘用車零售銷量為192.2萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)僅為2.8%，10月國(guó)內(nèi)乘用車零售銷量?jī)H有184.2萬(wàn)輛，環(huán)比下降4.2%，11月國(guó)內(nèi)乘用車零售銷量進(jìn)一步下降，僅有164.8萬(wàn)輛，環(huán)比下降10.6%。當(dāng)“金九銀十”銷量不振，11月銷量再次下滑，我們又能奢望僅剩的12月交出怎樣的答卷。

對(duì)于銷量環(huán)比下滑的10月來(lái)說(shuō)，芯片短缺的影響已微乎其微，除了物流與零部件供應(yīng)鏈對(duì)于銷量影響之外，影響銷量下滑的最大原因來(lái)自終端經(jīng)銷商層面。從10月中下旬開(kāi)始直到現(xiàn)在，全國(guó)大部分主要城市都受到了新一輪疫情的影響，尤其是進(jìn)入11月后，疫情受影響范圍進(jìn)一步加大。

疫情多點(diǎn)爆發(fā)，尤其是對(duì)于一些汽車消費(fèi)大省影響最大，經(jīng)銷商閉店或客流量銳減經(jīng)常發(fā)生，本應(yīng)在10月、11月展開(kāi)的相應(yīng)促銷活動(dòng)也不了了之。稀少的客流，與店外的寒風(fēng)，都在預(yù)示著這個(gè)不平靜冬天的來(lái)臨。

銷量低迷源自經(jīng)銷商運(yùn)轉(zhuǎn)不暢

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，4S店的經(jīng)銷模式屬于重資本運(yùn)營(yíng)模式，如果拋去大幾千萬(wàn)的建店成本來(lái)看，即使是日常經(jīng)營(yíng)和員工開(kāi)支等常規(guī)成本支出就是一筆不小的費(fèi)用。不過(guò)值得注意的是“閉店”屬于少部分情況，據(jù)我們從北京某捷豹路虎4S店了解到，該4S店11月共開(kāi)業(yè)30天，沒(méi)有出現(xiàn)因?yàn)橐咔闊o(wú)法開(kāi)業(yè)的情況發(fā)生。

對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)如果客流量穩(wěn)定，每天都能有新車賣出去，每天都能有客戶回店保養(yǎng)維修，就會(huì)是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的良性循環(huán)。換言之，如果在疫情影響下長(zhǎng)期沒(méi)有穩(wěn)定的客源，那么對(duì)于4S經(jīng)營(yíng)的壓力無(wú)疑會(huì)與日俱增。據(jù)該捷豹路虎4S店表示，其在11月客流量相比10月份減少了12組人次，同時(shí)總銷量層面相比10月份減少了6臺(tái)，總銷售額也相比10月份減少了57萬(wàn)元。

實(shí)際上，最令經(jīng)銷商們擔(dān)心的不是4S店運(yùn)營(yíng)成本和銷售量減少，而是持續(xù)加大的庫(kù)存壓力，以及來(lái)自主機(jī)廠的銷售額度壓力。前端銷售受阻，必然導(dǎo)致庫(kù)存壓力加大，越來(lái)越多的庫(kù)存車積壓在4S店內(nèi)賣不出去，長(zhǎng)此以往，4S店可流動(dòng)資金減少，到期還款的利息和本金壓力陡增，經(jīng)銷商必然拿不出多余的錢再去主機(jī)廠批發(fā)新車，而這就將直接影響零售與批發(fā)銷量層面的雙重下滑。

在今年年初，各大車企都公布了今年全年的銷量目標(biāo)。其中一汽集團(tuán)410萬(wàn)輛，一汽-大眾200萬(wàn)輛，一汽豐田100萬(wàn)輛，東風(fēng)集團(tuán)400萬(wàn)輛，廣汽集團(tuán)243萬(wàn)輛，廣汽豐田100萬(wàn)輛，廣汽本田保90萬(wàn)爭(zhēng)100萬(wàn)輛，吉利汽車165萬(wàn)輛，長(zhǎng)城汽車190萬(wàn)輛，比亞迪汽車120萬(wàn)輛。

目前2022年已所剩無(wú)幾，此前出爐的11月銷量在10月基礎(chǔ)上進(jìn)一步下滑，11月銷量為164.8萬(wàn)輛，同比下降9.3%，環(huán)比下降10.6%；今年1-11月累計(jì)銷量為1836.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.8%。其中一汽-大眾1-11月累計(jì)銷量為1598692輛，一汽豐田1-11月累計(jì)銷量為696851輛，廣汽豐田1-11月累計(jì)銷量為871217輛，廣汽本田1-11月累計(jì)銷量為651968輛，吉利汽車1-11月累計(jì)銷量為1108267輛，長(zhǎng)城汽車1-11月累計(jì)銷量為710008輛，比亞迪汽車1-11月累計(jì)銷量為1580946輛。

由此來(lái)看，目前僅有比亞迪汽車超額完成了年初既定目標(biāo)，而其它車企距離目標(biāo)銷量還有不小的距離。針對(duì)本應(yīng)是銷量旺季的9、10月份，車企們對(duì)于這兩個(gè)月的銷量有著較高的預(yù)期，但是由于全國(guó)疫情大環(huán)境的影響，終端銷售很難順利展開(kāi)，從而進(jìn)一步影響到了11月銷量成績(jī)，從目前趨勢(shì)來(lái)看這些車企已經(jīng)很難完成年初的既定目標(biāo)銷量。

基于目前的現(xiàn)狀來(lái)看，4S店經(jīng)銷商手中已經(jīng)積壓了一定數(shù)目的庫(kù)存車，同時(shí)由于物流方面的影響，真正熱銷的車型和新車型反而“一車難求”。我們從北京某捷豹路虎4S店了解到，該店的國(guó)產(chǎn)車型庫(kù)存車較多，而進(jìn)口車型庫(kù)存車較少，由于進(jìn)口車物流運(yùn)輸相關(guān)方面的影響，進(jìn)口車訂單需要等待一個(gè)月或一個(gè)月以上的時(shí)間。本來(lái)指望熱門車對(duì)于銷量起到助推作用，但是經(jīng)銷商拿不到車，4S店又賣不出去車，銷量只會(huì)停滯不前。

順勢(shì)而變 轉(zhuǎn)型刻不容緩

距離新冠疫情首次爆發(fā)已經(jīng)過(guò)去了3年，在這3年中，車企們都或多或少的積累了一些應(yīng)對(duì)突發(fā)疫情的解決方法。但是對(duì)于經(jīng)銷商層面來(lái)說(shuō)，他們由于部分限制因素，能夠通過(guò)自身調(diào)整解決問(wèn)題的方法并不多，促進(jìn)終端銷量提升不僅是經(jīng)銷商一個(gè)人的問(wèn)題，更需要車企、有關(guān)部門的協(xié)力，真正將政策下放，才能對(duì)于銷量提升起到積極作用。

首先從經(jīng)銷商層面，自身可調(diào)節(jié)的部分主要源自控制成本與新銷售模式，控制成本最大的部分就來(lái)自員工工資，此前筆者在北京市本輪疫情重災(zāi)區(qū)朝陽(yáng)區(qū)的一家4S店了解到，該4S店為應(yīng)對(duì)疫情影響，制定了暫時(shí)性員工降薪計(jì)劃，既能為4S店減少成本資金方面的壓力，同時(shí)也能避免裁員的情況發(fā)生。不過(guò)據(jù)位于北京市海淀區(qū)某捷豹路虎4S店表示，該店目前暫未有銷售或店內(nèi)其它員工降薪的情況發(fā)生，由此來(lái)看相對(duì)于朝陽(yáng)區(qū)以外，疫情嚴(yán)重程度較低的地區(qū)來(lái)說(shuō)，在4S店運(yùn)營(yíng)成本方面的壓力要小于疫情重災(zāi)區(qū)內(nèi)的店家。

至于其它城市，以汽車消費(fèi)大省河南省為例，河南省今年不斷遭遇疫情的襲擾，尤其是鄭州市從十一假期后，當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)已停擺了近兩個(gè)月，我們從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)4S店了解到，該4S店近兩個(gè)月都在貼錢運(yùn)營(yíng)，甚至快把今年前10個(gè)月的利潤(rùn)賠進(jìn)去了，如果今年剩下的時(shí)間業(yè)績(jī)沒(méi)有起色，明年能否維持開(kāi)店，將是個(gè)很大的問(wèn)題。基于目前這樣的情況，該4S店也已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)員工降薪措施，如果不能進(jìn)一步止損，甚至還會(huì)以裁員的方式削減成本開(kāi)支。

進(jìn)入年底本應(yīng)該是車企與4S店攜手沖擊銷量的時(shí)期，但是以目前的情況來(lái)看，常規(guī)的營(yíng)銷舉措很難對(duì)于銷量有促進(jìn)作用。那么一方面4S店需要出臺(tái)力度更大的清庫(kù)存促銷政策，同時(shí)也需要拓展出更多元的營(yíng)銷措施。此前，筆者在朝陽(yáng)區(qū)某奧迪4S店了解到，該店早在一年前就注冊(cè)了視頻號(hào)與抖音號(hào)等短視頻賬號(hào)，每天都會(huì)舉行兩場(chǎng)直播活動(dòng)，通過(guò)直播鏡頭將目前店內(nèi)的新車信息、最新優(yōu)惠政策和維修保養(yǎng)政策等消息傳播給消費(fèi)者，這一“直播帶貨”的新模式，已經(jīng)成為了目前該4S店在疫情時(shí)提升業(yè)績(jī)的重要舉措。實(shí)際上，目前采用“直播帶貨”形式的經(jīng)銷商并不在少數(shù)，既能拉近4S店與消費(fèi)者的距離，同時(shí)也能更廣泛的拓寬有意向的消費(fèi)者。

除了4S店的自救，對(duì)于整體銷量層面，相關(guān)部門也應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)鼓勵(lì)購(gòu)車政策和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)補(bǔ)助措施。包括但不限于消費(fèi)者購(gòu)車現(xiàn)金補(bǔ)貼、發(fā)放購(gòu)車券等刺激購(gòu)車消費(fèi)；同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)層面，銀行等金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)給予相應(yīng)的貸款延期，并且做進(jìn)一步的金融支持。同時(shí)從車企方面，已經(jīng)先邁出了一步，有不少車企為緩解經(jīng)銷商壓力，根據(jù)國(guó)內(nèi)不同地區(qū)的疫情狀況推出了銷售任務(wù)調(diào)整，包括不設(shè)銷量目標(biāo)、減免銷量考核、增加返利補(bǔ)貼等措施，協(xié)助經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)。

寫在最后

進(jìn)入12月，國(guó)內(nèi)各地陸續(xù)放開(kāi)了防疫政策，不過(guò)身邊越來(lái)越多的陽(yáng)性病例出現(xiàn)，還是一定程度上影響了消費(fèi)者在年末購(gòu)車消費(fèi)的熱情，這預(yù)示著位于北京市的各大經(jīng)銷商4S店還會(huì)繼續(xù)接受疫情困難的考驗(yàn)。不過(guò)，正所謂寒冷的冬天也在預(yù)示著即將到來(lái)的溫暖春天，至暗時(shí)刻過(guò)去，光明就將到來(lái)。隨著各地防疫政策的全面放開(kāi)，我們堅(jiān)信疫情終會(huì)過(guò)去，汽車市場(chǎng)也一定會(huì)再次火熱起來(lái)。