日前，一位家電實(shí)體店老板在家電圈交流群的發(fā)言，引發(fā)了不少同道中人的關(guān)注，也引起筆者的好奇。為什么實(shí)體店賣(mài)家電成為一件令人心驚膽顫的事情？

    壹

    這位家電實(shí)體店老板，進(jìn)一步解釋道：我做了這么多年的家電零售，也沒(méi)有比今年更難做了。很多客戶一進(jìn)門(mén)詢完價(jià)，就直接掏出手機(jī)比價(jià)，你有千萬(wàn)個(gè)理由，在網(wǎng)店低價(jià)格面前也是毫無(wú)回?fù)糁Α?/p>

    "特別是賣(mài)給那些身邊親戚朋友的家電，要是按照電商網(wǎng)店的價(jià)格賣(mài)，賺不到錢(qián)還不討好。因?yàn)槟銢](méi)有比網(wǎng)店的價(jià)格更便宜；要是價(jià)格賣(mài)高點(diǎn)，然后你就是千夫所指、萬(wàn)人罵，親戚不來(lái)往，朋友沒(méi)得做，這世道又叫人怎么活？"

    這位家電實(shí)體店老板當(dāng)前所面臨的遭遇，相信不是個(gè)案，也不是無(wú)中生有。這也是今年以來(lái)隨著大量的大電商、大連鎖紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下市場(chǎng)，下鄉(xiāng)進(jìn)村搶奪農(nóng)村實(shí)體店的生意之后，出現(xiàn)的新情況。

    隨著電商、連鎖紛紛下鄉(xiāng)，農(nóng)村家電市場(chǎng)上的商品價(jià)格信息越來(lái)越透明，單純與電商拼價(jià)格，對(duì)于家電實(shí)體店來(lái)說(shuō)就是"拿雞蛋碰石頭"，毫無(wú)意義，更無(wú)還擊之力。在這種背景下，家電實(shí)體店的老板們應(yīng)該怎么辦？

    貳

    面對(duì)這位農(nóng)村家電實(shí)體店老板的困惑，一位來(lái)自縣城家電精品店的老板則一針見(jiàn)血地給出解決手段：針對(duì)很多人買(mǎi)家電喜歡跟網(wǎng)店比價(jià)，我就主動(dòng)出擊，不只是要跟他們比價(jià)格，還要比產(chǎn)品、比服務(wù)。

    "現(xiàn)在，我讓店里所有導(dǎo)購(gòu)員都下載京東，蘇寧易購(gòu)等電商APP，把自己所賣(mài)的產(chǎn)品，在網(wǎng)店的高中低體系都研究透。顧客來(lái)了，如果遇到上網(wǎng)比價(jià)的，導(dǎo)購(gòu)員馬上掏出手機(jī)給她演示，包括在這個(gè)過(guò)程中教她如何用淘寶、看京東等網(wǎng)站，不只是看*的產(chǎn)品，還要看價(jià)格下面的月銷量是多少等細(xì)節(jié)，顧客一看我們沒(méi)有強(qiáng)烈的否定態(tài)度，又不怕比價(jià)，就會(huì)稍微放松敵對(duì)心理。這個(gè)時(shí)候再適時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品，看得見(jiàn)摸得著，即買(mǎi)即送即安裝，顧客很多時(shí)候就不會(huì)糾結(jié)那些價(jià)格差，畢竟我們是家門(mén)口的精品店。"

    這位家電精品店老板非常自信指出，當(dāng)前存在于很多家電實(shí)體店的顧客比價(jià)，其實(shí)只是很多用戶希望可以獲得實(shí)體店老板的讓步、重視，如果他們真的想要網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)，就不會(huì)來(lái)實(shí)體店了。"賣(mài)家電，真的不需要太多心眼兒。如果一個(gè)家電經(jīng)銷商天天與顧客斗，與廠家斗，沒(méi)好處?，F(xiàn)在這個(gè)年代，講究的是合作共贏，別永遠(yuǎn)想著沾別人的便宜，卻又不讓別人沾你的便宜，天下的便宜不可能讓你一個(gè)人都沾盡了"。

    其實(shí)，很多家電實(shí)體店老板，都有這樣的遭遇：有很多親戚朋友托關(guān)系找過(guò)來(lái)買(mǎi)家電，一般給導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一口徑，那就是：你們可以多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，別著急買(mǎi)，蘇寧、國(guó)美、京東，都對(duì)比對(duì)比，挑出你們到底想買(mǎi)什么？別人家到底給你多少錢(qián)？然后你直接來(lái)找我，我給你*價(jià)，如果我們的進(jìn)貨渠道沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我也會(huì)告訴你，別耽誤你事兒。

    這么一來(lái)，顧客就會(huì)說(shuō)實(shí)話，我們心里容易有底，真有比我們低的，我們就夸顧客你真有眼光，這個(gè)價(jià)格行，可能是賣(mài)家吃著什么廠家政策，真合適，你買(mǎi)吧！如果有我們可以賣(mài)的，那就和顧客說(shuō)，這個(gè)機(jī)器大家拼搶的很厲害，我們還能再給你低一點(diǎn)，這都是朋友，肯定盡力給你低。這個(gè)時(shí)候我們收到的結(jié)果往往是：顧客說(shuō)行了，都在你們這出得了，反正也不差多少錢(qián)。

    其實(shí)，家電的生意往往就是這樣成的，很多時(shí)候就算生意不成，但還有人情在。市場(chǎng)上這些賣(mài)家電的老板，表面上看是靠賣(mài)家電一臺(tái)一臺(tái)賺錢(qián)，其實(shí)還是靠口碑、誠(chéng)信和服務(wù)在當(dāng)?shù)刳A得信任。相信，這位家電精品店老板的方法，也不是個(gè)案，是很多實(shí)體店正在使用的破局手段。

    當(dāng)前整個(gè)家電流通業(yè)正處一個(gè)快速變化的通道中，無(wú)論是大電商、大連鎖，還是小實(shí)體店，都存在各自生存的商業(yè)空間和發(fā)展價(jià)值，也都面臨著挑戰(zhàn)。比如說(shuō)，城市市場(chǎng)的飽和，導(dǎo)致電商和連鎖必須要進(jìn)入陌生又復(fù)雜的農(nóng)村；再比如線上線下引流成本的增長(zhǎng)，零售渠道經(jīng)營(yíng)成本的加劇，卻面臨家電低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層出不窮的阻礙。