抓住了電商，進(jìn)入新賽道

在位于濟(jì)寧高新區(qū)的薩奧機(jī)械廠區(qū)，負(fù)責(zé)人韓廣非不停忙碌著，要在這周邊說起第一個“吃螃蟹”的人，非他莫屬。小型挖掘機(jī)躋身淘寶產(chǎn)業(yè)帶TOP10，這一消息讓韓廣非喜出望外。

早在6年前，在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)經(jīng)營機(jī)械類企業(yè)客戶的韓廣非選擇了辭職，并將濟(jì)寧的工程機(jī)械優(yōu)勢與電商相結(jié)合，把壓路機(jī)搬到網(wǎng)上去賣。

這在當(dāng)時看來，很多人并不相信韓廣非能夠?qū)⑦@一事業(yè)做起來。”動輒幾萬、幾十萬的機(jī)械產(chǎn)品放到網(wǎng)上賣，誰敢買?。窟\(yùn)費(fèi)得多少錢？出現(xiàn)質(zhì)量問題又該怎么辦？“

可是，在韓廣非看來，隨著鄉(xiāng)村振興和新基建等機(jī)遇的到來，加之越來越多的年輕人習(xí)慣到電商平臺去了解產(chǎn)品行情、下單購貨，無論是辦公用品、生產(chǎn)資料，還是各種冷門的商品，而工程機(jī)械的空白，恰恰是另一種機(jī)遇。

2015年以前，淘寶上搜索壓路機(jī)或者挖掘機(jī)，出現(xiàn)的大都是孩子玩的玩具。而正是薩奧等工程機(jī)械企業(yè)加入電商平臺后，消費(fèi)者才開始在網(wǎng)上買到真正的工程機(jī)械產(chǎn)品。“我們切入的恰恰是需求，小型挖掘機(jī)和壓路機(jī)其實(shí)應(yīng)用場景還是蠻豐富的，只是這類商品在線下也不好買，在線上有了天貓店，消費(fèi)者起碼能了解這些產(chǎn)品，價格也十分透明，供需兩方都受益。”韓廣非認(rèn)為，一定會有越來越多的年輕消費(fèi)者，采購時一定會選擇在電商平臺上了解行情、咨詢產(chǎn)品。

像薩奧這樣的公司，也帶動了一批工程機(jī)械在電商平臺上成長起來，如今儼然形成了小微型工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶。上半年疫情期間，不少企業(yè)遇冷，韓廣非和他的團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了一段艱難的時期。7月的一天夜里，在阿里巴巴國際站上，韓廣非接到了一個外文詢盤。通過翻譯軟件轉(zhuǎn)譯，他得知這是來自墨西哥的商家詢問產(chǎn)品價格。韓廣非眼前一亮，經(jīng)過三天倒時差的徹夜磋商談判，對方下了十幾臺機(jī)器的訂單，銷售額數(shù)百萬，讓疫情期間不振的士氣一下子提了起來。

帶著“中國濟(jì)寧制造”的標(biāo)簽，在阿里巴巴國際站上，濟(jì)寧不少中小型工程機(jī)械憑借過硬的質(zhì)量和更高的性價比遠(yuǎn)銷海外。

五年的時間，店鋪訂單量逐年保持2-3倍的增長，證明了韓廣非的判斷?，F(xiàn)在薩奧淘寶訂單量相當(dāng)于總銷量的60%，增長率達(dá)30%，曾單打獨(dú)斗的韓廣非，也發(fā)展出了100多人的電商團(tuán)隊(duì)和100多人的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

迎合客戶做產(chǎn)品、做市場

濟(jì)寧高新技術(shù)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)園，雙十一期間迎來了屬于他們的高光時刻，小型挖掘機(jī)、壓路機(jī)銷售井噴。

“誰也想不到，雙十一網(wǎng)購節(jié)竟然也能跟挖掘機(jī)聯(lián)系在一起。”濟(jì)寧高新區(qū)一位工作人員告訴記者，當(dāng)然，經(jīng)過這兩年雙十一的調(diào)整，工程機(jī)械實(shí)際上在線上也很細(xì)分，小塊頭的產(chǎn)品賣得最好。

“雙十一期間，很多人來到園區(qū)，簡直不相信這里是做工程機(jī)械的，各種雷人的條幅和燈火通明的辦公室，確實(shí)有些顛覆人的認(rèn)識。”該工作人員認(rèn)為，即使是工程機(jī)械擁抱了淘寶，也必須要迎合這些消費(fèi)者的喜好，特別是電商節(jié)，也必須有誠意地推出自己的促銷活動，例如贈券、減免、送禮品等。

在山東岳工機(jī)械有限公司，有一款爆款產(chǎn)品名叫“藍(lán)精靈”，是一款小型挖掘機(jī)，從基礎(chǔ)的大棚土地修整以及農(nóng)田除草挖溝到果園的施肥松土小型挖掘機(jī)都能干，單價只有5萬元左右。

“得益于電商的渠道，市場銷售的局面打開了，同樣，我們通過電商獲得的啟示，要迎合用戶需要，性價比要高，總之，這個市場越來越細(xì)分了，市場隨時在變，你也要隨時應(yīng)變。”企業(yè)負(fù)責(zé)人孟憲賀告訴記者，西部、西南部的城市都有訂單，每年雙十一，銷售額增長都特別明顯，2019年1000臺左右，2020年增長大約30%以上。放在2012年，所有產(chǎn)品的營收才只有區(qū)區(qū)200萬元，在電商的推動下，2018年年突破1億元，而2020年則達(dá)到了4億多元。

“線上是一個不錯的推廣渠道，可以深刻了解用戶的需求，這對我們產(chǎn)品的調(diào)整很有幫助。”孟憲賀說，下一步，我們還將在一些重點(diǎn)城市做線下直營店，更好地做好售后服務(wù)。

再小的挖掘機(jī)，對于消費(fèi)者來說，也是龐然大物。“能挖池塘嗎？”“有教程嗎？”山東立派機(jī)械連續(xù)很多年參與備戰(zhàn)雙十一了。“因?yàn)樾⌒屯诰驒C(jī)比較特殊，消費(fèi)者購買的話會非常慎重，詢問很多專業(yè)、細(xì)節(jié)的問題，這就要求客服相當(dāng)熱情和專業(yè)。”閆懷國說，有些客戶不放心，到廠里看看的情況也是有的，主要是看看廠子的實(shí)力，看到各方面挺有規(guī)模也就放心了。“購買的中青年男性比較多，他們大都來自南方，主要是提高生產(chǎn)效率。”

這里有國內(nèi)最完整的產(chǎn)業(yè)鏈

阿里巴巴統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2020年天貓“雙11”預(yù)售首日，淘寶微型挖掘機(jī)訂單數(shù)同比增長近150%、成交量同比增長約140%，而這些挖掘機(jī)中有9成產(chǎn)自山東。2020年9月份，在淘寶上微型挖掘機(jī)的銷量同比增長了200%，銷售金額同比增長超過140%，濟(jì)寧商家引領(lǐng)這一銷售品類的風(fēng)向標(biāo)。

然而，為什么這里的小挖掘機(jī)在線上表現(xiàn)如此好呢？這還是得以于當(dāng)?shù)匦酆竦漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和“人貨場”等要素的快速聚集。

日前，濟(jì)寧市第二批制造業(yè)企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)名單公示，濟(jì)寧高新區(qū)共有9家機(jī)構(gòu)入選，展現(xiàn)出濟(jì)寧高新區(qū)在高端裝備制造業(yè)領(lǐng)域的硬實(shí)力。而大力培育和發(fā)展高端裝備制造業(yè)，既是提升產(chǎn)業(yè)核心競爭力的必然要求，也是搶占未來經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展制高點(diǎn)的戰(zhàn)略選擇，對于高新區(qū)加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

作為國家新型工業(yè)化產(chǎn)業(yè)示范基地、山東省高端裝備制造基地，濟(jì)寧高新區(qū)高端裝備產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為雄厚，產(chǎn)業(yè)本地配套化率接近60%，為國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈最完整的區(qū)域之一，2018年和2019連續(xù)兩年被工信部評為五星級產(chǎn)業(yè)示范基地。

目前，濟(jì)寧高新區(qū)高端裝備產(chǎn)業(yè)擁有規(guī)模以上企業(yè)154家，2019年總產(chǎn)值332億元。其中以山推股份、小松山推、山重建機(jī)為龍頭的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)121家。

依照“創(chuàng)新引領(lǐng)、做強(qiáng)整機(jī)、提升配套”的發(fā)展思路，高新區(qū)全力打造高端裝備產(chǎn)業(yè)集群。在創(chuàng)新引領(lǐng)上，以山推協(xié)同研究院為依托，整合關(guān)鍵零部件研發(fā)能力，構(gòu)建自主研發(fā)、上下聯(lián)動的研發(fā)體系，激發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新能力，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)保障。在做強(qiáng)整機(jī)上，支持山推股份做大全液壓推土機(jī)等高端產(chǎn)品規(guī)模、重汽商用車10萬輛擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，新增山重新能源混合動力挖掘機(jī)、山重建機(jī)大型挖掘機(jī)生產(chǎn)能力；適應(yīng)小細(xì)分市場的特種、專用裝備需求，逐步建立模塊設(shè)計(jì)、敏捷制造的設(shè)計(jì)生產(chǎn)體系。在提升配套上，適應(yīng)國家環(huán)保、節(jié)能政策的變化，在鑄造、表面處理等工序?qū)嵤┘夹g(shù)改造、產(chǎn)能整合，支持成立結(jié)構(gòu)件下料及焊接中心、鑄造中心、熱處理中心和涂裝中心等通用工藝制造中心，突破油缸、高端液壓件、高壓插裝閥等一批關(guān)鍵共性技術(shù)，建立智能、高端、綠色的零部件供應(yīng)體系。

高端裝備產(chǎn)業(yè)集群涉及多個產(chǎn)業(yè)鏈，其中，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈依托山推股份、山重建機(jī)、小松山推、泰豐智能等龍頭企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展全液壓推土機(jī)、挖掘機(jī)、高端智能工程機(jī)械、大型礦用工程機(jī)械、新能源工程機(jī)械、無人駕駛智能機(jī)械、二通插裝閥、高性能多路閥等產(chǎn)品，構(gòu)建以道路施工、礦山施工和特殊工況施工等為基礎(chǔ)的一體化施工平臺，打造“產(chǎn)品設(shè)計(jì)—關(guān)鍵零部件生產(chǎn)—系統(tǒng)集成—整機(jī)裝配—產(chǎn)品營銷（租賃）—服務(wù)支持—產(chǎn)品再制造”工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈，做強(qiáng)整機(jī)，壯大山重建機(jī)新能源大型挖掘機(jī)生產(chǎn)項(xiàng)目，以山推協(xié)同研究院依托加大發(fā)動機(jī)、液壓件、四輪一帶、底盤件等核心零部件的研發(fā)招引；以永生公司為依托對鑄造件等基礎(chǔ)部件研發(fā)和質(zhì)量提升，建立精密鍛造、綠色鑄造、綠色電鍍加工單元，提高零部件的可靠性、耐久性，提升現(xiàn)有配套企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)能，帶動兄弟縣市區(qū)零部件企業(yè)協(xié)同發(fā)展。

“小挖”濟(jì)寧造的口碑反哺整個區(qū)域

在濟(jì)寧，工程機(jī)械11月挖掘機(jī)、推土機(jī)繼續(xù)強(qiáng)勁增長，這一數(shù)據(jù)，和雙十一肯定也有些關(guān)系。

據(jù)濟(jì)寧市工信局裝備科提供的數(shù)據(jù)，山推工程機(jī)械1-11月份推土機(jī)產(chǎn)銷分別增長19.5%和16.3%，道路機(jī)械產(chǎn)銷分別增長111.5%和82.8%，營業(yè)收入增長16.7%。挖掘機(jī)市場繼續(xù)保持較高的增速，小松山推1-11月份挖掘機(jī)產(chǎn)銷分別增長60.5%和62.9%，營業(yè)收入增長24.8%。

“工程機(jī)械行業(yè)是濟(jì)寧高端裝備產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈條完整，為國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈最完整的區(qū)域之一。”濟(jì)寧市工信局裝備科相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了挖掘機(jī)械、鏟土運(yùn)輸機(jī)械、工程起重機(jī)械、工程車輛、壓實(shí)機(jī)械、路面施工與養(yǎng)護(hù)機(jī)械、工程機(jī)械配套件等品種多樣、技術(shù)水平較高的產(chǎn)業(yè)體系。根據(jù)初步判斷受下游基建需求拉動、國家加強(qiáng)環(huán)境治理、設(shè)備更新需求增長、人工替代效應(yīng)等因素推動，工程機(jī)械行業(yè)繼續(xù)保持增長。

對于電商拉動小型工程機(jī)械的快速增長和淘寶小型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)帶的形成，該工作人員認(rèn)為，正是得益于濟(jì)寧區(qū)域內(nèi)，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈的完整，才能催生出電商銷量的井噴。在電商領(lǐng)域，呈現(xiàn)的是垂直細(xì)分的銷售情形，銷售模式也區(qū)別于傳統(tǒng)的線下選購。這些規(guī)模較小的工廠，根據(jù)線上需求快速反應(yīng)，研發(fā)改造生產(chǎn)出適合市場需求的產(chǎn)品，并促進(jìn)了這一品類的線上銷量猛增。

“另一方面，線上銷售迅速形成了口碑，讓更多人知道，濟(jì)寧制造這類工程機(jī)械的技術(shù)水平高，進(jìn)而有更多人信賴咱們濟(jì)寧制造的推土機(jī)、挖掘機(jī)和壓路機(jī)了。”該工作人員說，對于很多工程機(jī)械品牌開拓國內(nèi)市場，是件好事，因?yàn)樾⌒屯诰驒C(jī)的口碑反哺了“濟(jì)寧制造”的全系工程機(jī)械。

可以講，2020年以來，地方政府越來越重視打造產(chǎn)業(yè)帶地域品牌。福建、廣西、重慶、浙江、江蘇、廣東、云南、貴州、山東等地的各級政府，紛紛聯(lián)手淘寶的“中國質(zhì)造”、聚劃算“匯聚”等活動，推介產(chǎn)業(yè)帶的特色商品，打造區(qū)域品牌影響力。

中央財經(jīng)大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)融合創(chuàng)新發(fā)展中心主任陳端認(rèn)為，2020年惡劣的外貿(mào)環(huán)境倒逼國內(nèi)外向型產(chǎn)業(yè)升級蛻變，在“雙循環(huán)”戰(zhàn)略的引領(lǐng)下積極開拓國內(nèi)市場，電商產(chǎn)業(yè)帶模式以新型要素積聚與整合發(fā)展模式帶動生產(chǎn)端提質(zhì)增效。

搶占產(chǎn)業(yè)鏈的制高點(diǎn)

在山推股份的官方網(wǎng)頁上，記者看到，他們也推出了網(wǎng)上詢價和抖音活動，這既是一次品牌推廣的機(jī)會，更是鏈接有效客戶的重要通道。

2020年12月3日，作為濟(jì)寧工程制造產(chǎn)業(yè)鏈里的代表品牌，山推股份全面推出了純電推土機(jī)、無人駕駛推土機(jī)等12款智能化產(chǎn)品，展現(xiàn)了向智能制造轉(zhuǎn)型所取得的階段性成果。據(jù)了解，12款產(chǎn)品涵蓋推土機(jī)、道路機(jī)械、裝載機(jī)三大品類。搶占產(chǎn)業(yè)鏈的制高點(diǎn)，技術(shù)創(chuàng)新才是核心競爭力。

其中，DH17-C2U無人駕駛推土機(jī)針對礦山粉塵、環(huán)衛(wèi)異味等惡劣工況，采用5G高清仿真遙控，可自動檢測施工狀態(tài)，是一款適用于往復(fù)枯燥、惡劣危險工況的無人駕駛推土機(jī)。SD17E-X電動推土機(jī)，主打綠色動力、節(jié)能環(huán)保。相比傳統(tǒng)燃油設(shè)備使用成本降低60%以上，還可根據(jù)工況需要，配置各類鏟刀、松土器等，實(shí)現(xiàn)超強(qiáng)的作業(yè)能力。DH17-C3 LGP推土機(jī)，性能可靠穩(wěn)定，智能靈活高效。適用于公路、鐵路、礦山、機(jī)場等地面的推運(yùn)、開挖、回填土石方以及其它散料的作業(yè)。

“這些產(chǎn)品，無疑都突出了一個能力：創(chuàng)新能力。而目的，則是讓施工更簡單。”山推股份相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，山推股份充分利用集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同優(yōu)勢，積極擁抱挑戰(zhàn)，圍繞“數(shù)控”和“智能”，突出“智慧”概念，將數(shù)字技術(shù)融入到新產(chǎn)品導(dǎo)入、研發(fā)與制造環(huán)節(jié)，加快產(chǎn)品智能化進(jìn)程。山推將持續(xù)提升智能制造水平，推動電動化、智能化產(chǎn)品的研發(fā)，為客戶提供更高質(zhì)量、更加智能的一體化施工解決方案，努力創(chuàng)造更大價值；同時，擦亮“中國制造”的山推品牌，在世界工程機(jī)械行業(yè)中扛起中國“智”造的大旗，成為民族工業(yè)進(jìn)軍國際、參與世界競爭的中堅(jiān)力量。

其實(shí)，山推股份聯(lián)動著其上下游的相關(guān)企業(yè)，共同加大科技創(chuàng)新，讓產(chǎn)品更加迎合用戶需求，更加細(xì)分未來市場，這樣，才能讓濟(jì)寧的工程機(jī)械品牌更加響亮，更具內(nèi)涵。