一時(shí)之間，不少頭部企業(yè)紛紛選擇暫避輿論風(fēng)頭，外界看來(lái)此時(shí)的“安防圈”確實(shí)有點(diǎn)生人勿“進(jìn)”內(nèi)味兒。
此時(shí)的問(wèn)題來(lái)了——
（1）
如果國(guó)內(nèi)安防業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相對(duì)不給力，那企業(yè)此前“苦心”打下的海外市場(chǎng)又咋樣？
（2）
未來(lái)國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品的出口會(huì)成為相關(guān)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要拉力嗎？
（3）
現(xiàn)今國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境低氣壓，一些沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)背景的安防企業(yè)想嘗試出口晚了嗎？
在持續(xù)走訪、對(duì)接了一系列有海外業(yè)務(wù)布局的廠家后，不免發(fā)現(xiàn)其中一些共性而又個(gè)性的現(xiàn)象。
1、海外市場(chǎng)的個(gè)性化
2022年上半年，巨頭?？岛痛笕A的海外業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)都超過(guò)了18%，從龍頭企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)來(lái)看，出口不愧是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車(chē)之一。
如果把業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)看作“羅馬”，那每個(gè)國(guó)家的外貿(mào)政策及出口量就是條條大路了，雖然理想狀態(tài)下，條條大路都能通羅馬，但是海外出口“這輛馬車(chē)”在“不同的大路”上也有跑得快慢之分。
東南亞、非洲的市場(chǎng)整體穩(wěn)增
要論國(guó)外哪個(gè)區(qū)域未來(lái)總體需求體量會(huì)相對(duì)較大，那無(wú)疑是東南亞拔得頭籌。
從國(guó)際形勢(shì)來(lái)看，“一帶一路”沿線涉及東南亞地區(qū)11國(guó)，現(xiàn)今中國(guó)第一大貿(mào)易合作伙伴就是東盟。
加上絕大多數(shù)的東盟成員國(guó)都是發(fā)展中國(guó)家，隨著城市化進(jìn)程的加快，不少地區(qū)逐漸衍生出安防類(lèi)需求，基于此，東南亞政府或者企業(yè)主導(dǎo)的項(xiàng)目需求較多，總體體量有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。
從人口數(shù)據(jù)看，2021年，東南亞總?cè)丝谶_(dá)6.8億，雖然人均工資相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品在東南亞價(jià)格也相對(duì)較低，但是客戶都是可以教育出來(lái)的。不可否認(rèn)，人口基數(shù)大的東南亞，未來(lái)將有極大可能成為各大實(shí)力企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。
就拿IHS Market的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，2015年至2020年，東南亞視頻監(jiān)控設(shè)備市場(chǎng)預(yù)計(jì)以7.7%的年平均增長(zhǎng)率持續(xù)發(fā)展，增速領(lǐng)先于東亞、印度、及大洋洲市場(chǎng)。
其中，泰國(guó)和印尼市場(chǎng)的增長(zhǎng)較為突出。數(shù)據(jù)顯示，泰國(guó)占東盟總安防產(chǎn)品市場(chǎng)的30%，年需求量達(dá)200億泰銖，且主要依賴進(jìn)口。
基本上，不僅龍頭企業(yè)在此穩(wěn)健增長(zhǎng)，從走訪的企業(yè)提供的信息來(lái)看，大家或多或少都在東南亞的市場(chǎng)分得了一杯羹，而另一個(gè)比較有增長(zhǎng)代表性的就是非洲市場(chǎng)，增長(zhǎng)原因和東南亞大差不差，這里就不展開(kāi)說(shuō)了。
如果說(shuō)截至目前為止，東南亞和非洲的市場(chǎng)整體向好，那中東的市場(chǎng)狀況就可以用“分化”來(lái)形容了。
中東的歐洲市場(chǎng)需求相對(duì)疲軟
俄羅斯市場(chǎng)藏商機(jī)
如果特意搜索，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)不少媒體平臺(tái)對(duì)中東市場(chǎng)抱有樂(lè)觀態(tài)度，這里我們就不說(shuō)共性了，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)有個(gè)性的區(qū)域。
首先是歐洲市場(chǎng)，從相關(guān)上市企業(yè)的前三季度財(cái)報(bào)來(lái)看，大家的中東市場(chǎng)業(yè)務(wù)大多在歐洲市場(chǎng)這里出現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢(shì)，對(duì)此，就連圈內(nèi)某頭部企業(yè)都在自家業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上直言不諱道：我們預(yù)計(jì)海外業(yè)務(wù)兩極化的狀態(tài)將會(huì)持續(xù)，未來(lái)海外收入的區(qū)域分布將有所改變。
而導(dǎo)致歐洲業(yè)務(wù)量下滑的原因作者也總結(jié)了下，主要是因?yàn)閰R率波動(dòng)大引發(fā)的“蝴蝶效應(yīng)”。
由于國(guó)際沖突，歐洲發(fā)生了能源危機(jī)，從而帶來(lái)了輸入型的通脹，經(jīng)濟(jì)衰退引發(fā)的歐元貶值加劇了供給型通脹。
據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年，歐元區(qū)國(guó)家的平均通貨膨脹率為8.5%，整個(gè)歐盟的通貨膨脹率為9.3%。其中通脹率最高的是荷蘭，通脹率達(dá)到11.6%。
走訪過(guò)程中有一家企業(yè)調(diào)侃：“我們歐洲當(dāng)?shù)氐那郎探o我們講，現(xiàn)在很多地方的電費(fèi)都翻了好幾倍，后面都怕電費(fèi)交不起了，別說(shuō)買(mǎi)監(jiān)控設(shè)備了。就法國(guó)還好點(diǎn)，真是一夜回到解放前。”
如果說(shuō)歐洲市場(chǎng)的需求疲軟在意料之中，那俄羅斯的市場(chǎng)增長(zhǎng)卻是在意料之外的。
“就我們出貨量反饋，俄羅斯市場(chǎng)體量不減反增，很大一部分原因是現(xiàn)在中俄交易可以直接進(jìn)行人民幣結(jié)算，甚至用盧布結(jié)算，一定程度上促進(jìn)了雙方之間的交易密度，而且俄羅斯人員收入今年出現(xiàn)了較大漲幅，一些民用項(xiàng)目沒(méi)有受到很大沖擊。”某主打OEM業(yè)務(wù)的廠家跟作者反饋。
除此之外，作者還在走訪、交流的過(guò)程中倒是收獲了一個(gè)“小道消息”。
某頭部企業(yè)的一位俄羅斯當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商私下透露，俄羅斯人民生活以及經(jīng)濟(jì)情況預(yù)計(jì)明年能恢復(fù)到以往正常水平，屆時(shí)會(huì)出現(xiàn)一系列城市基建需要重構(gòu)的現(xiàn)象，這會(huì)是一個(gè)大市場(chǎng)，目前該經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在規(guī)劃和緊跟相關(guān)項(xiàng)目了。
相比中東市場(chǎng)主要因大環(huán)境因素形成區(qū)域分化，那美洲市場(chǎng)的反饋則出現(xiàn)了因企業(yè)身份不同而出現(xiàn)的差異化現(xiàn)象。
美洲的市場(chǎng)不同定位的企業(yè)有所差異
經(jīng)過(guò)一系列對(duì)比、匯總后，作者發(fā)現(xiàn)，盡管拉美地區(qū)大家基本上存在一定程度上的共性增長(zhǎng)，但在北美地區(qū)上，不同身份的企業(yè)面臨著不一樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
首先以自主品牌出口的頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦做大做強(qiáng)，就容易收到限制，現(xiàn)實(shí)情況也確實(shí)如此，據(jù)某一頭部企業(yè)的內(nèi)部人士透露，今年十月份，該頭部企業(yè)出口限制又再次被加碼升級(jí)。
與此不同的是，同樣是北美市場(chǎng)，相較自主品牌的限制壓力，做OEM、ODM出口的廠家就相對(duì)自由一些。由于制造成本較高的原因，不少北美地區(qū)的相關(guān)制造廠家會(huì)選擇中國(guó)本土企業(yè)為其貼牌代工。
此外，在作者和相關(guān)OEM、ODM廠家交流中發(fā)現(xiàn)，該類(lèi)型的企業(yè)客戶會(huì)存在A國(guó)客戶賣(mài)給B國(guó)客戶的現(xiàn)象，但貨源都是出自中國(guó)本土，這也相當(dāng)于是另一種形式的出口。
因此，這類(lèi)客戶在北美地區(qū)的業(yè)務(wù)體量會(huì)根據(jù)該企業(yè)在當(dāng)?shù)氐纳罡潭瘸霈F(xiàn)不同比例的增長(zhǎng)或者持平現(xiàn)象。
當(dāng)然了，營(yíng)利始終是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，有問(wèn)題就想辦法解決，面對(duì)上述現(xiàn)象，各家企業(yè)目前也在想辦法緩解其在海外市場(chǎng)面臨的困境。
2、企業(yè)將如何“笑”對(duì)海外市場(chǎng)生存？
每個(gè)時(shí)代的企業(yè)都會(huì)面臨那個(gè)時(shí)代所特有的戰(zhàn)爭(zhēng)與紅利，“生存”是個(gè)既理想又殘酷的過(guò)程，今年8月，華為的任老就在企業(yè)內(nèi)部再次提出“活下來(lái)”的概念，生存戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)在某個(gè)時(shí)刻悄然打響。
也許企業(yè)越到2022年最后，越要緊繃這根弦，憋著一股勁。那面對(duì)現(xiàn)有的外貿(mào)現(xiàn)狀，企業(yè)會(huì)作出怎樣的調(diào)整？
從走訪的企業(yè)來(lái)看，65%的企業(yè)選擇主動(dòng)扛起海外B、C端兩面大旗，30%的企業(yè)仍全力攻B端項(xiàng)目，5%的企業(yè)選擇業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，由B端轉(zhuǎn)C端。
這里作者總結(jié)了下共性，主要從以下兩點(diǎn)來(lái)發(fā)力。
廣撒網(wǎng)后重點(diǎn)跟進(jìn)
這里的廣撒網(wǎng)是指本次交流的企業(yè)對(duì)自身現(xiàn)有的區(qū)域渠道布局上進(jìn)行查缺補(bǔ)漏，最后選出將會(huì)重點(diǎn)跟進(jìn)、加大投放的區(qū)域市場(chǎng)。
在不同國(guó)家的深入布局上，大部分企業(yè)都暫時(shí)過(guò)濾了歐美國(guó)家，原因不外乎是該區(qū)域的安防市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，已經(jīng)形成了固定玩家圈層，銷(xiāo)售渠道較穩(wěn)固，繼續(xù)深挖、開(kāi)拓的成本較高。
而東盟這個(gè)經(jīng)濟(jì)體是大部分企業(yè)普遍認(rèn)為未來(lái)會(huì)作為重點(diǎn)關(guān)注及開(kāi)拓的對(duì)象，另外日本、莫斯科、迪拜、沙特、阿聯(lián)酋等國(guó)家的市場(chǎng)也引起了不少企業(yè)的關(guān)注。
選定區(qū)域市場(chǎng)后，當(dāng)問(wèn)及企業(yè)之后會(huì)如何優(yōu)化宣傳渠道的投放，得到的答案基本上是：擴(kuò)大線上投放面，線下展會(huì)要斟酌。
回到疫情暴發(fā)前，關(guān)于海外安防業(yè)務(wù)的開(kāi)展，企業(yè)更加偏向于線下展會(huì)的交流，而現(xiàn)今隨著高風(fēng)險(xiǎn)的疫情情況、高額的出差成本以及線下展會(huì)人流量的不可控因素，大部分企業(yè)已經(jīng)把國(guó)外權(quán)威媒體的報(bào)道、權(quán)威搜索平臺(tái)的廣告位入駐納入宣傳首選。
據(jù)了解到，以英國(guó)為例，國(guó)內(nèi)一個(gè)員工去英國(guó)出差一周的成本最低大概在2萬(wàn)～3萬(wàn)元，不同企業(yè)可能會(huì)根據(jù)情況有有所增減。
涉足新型產(chǎn)品，判斷流量產(chǎn)品
這里的新型產(chǎn)品不光指企業(yè)的新品或者產(chǎn)品的外形升級(jí)，還更偏向于目前海外市場(chǎng)上流通范圍并不廣泛的產(chǎn)品，也就是說(shuō)這是一款需要廠家去主動(dòng)教育客戶的產(chǎn)品。
要說(shuō)產(chǎn)品外形的升級(jí)，走訪、交流過(guò)的企業(yè)都普遍認(rèn)為，海外B端業(yè)務(wù)的企業(yè)很難超過(guò)主做C端電商的企業(yè)，因?yàn)閮烧郀I(yíng)銷(xiāo)思維不一樣，不少B端企業(yè)都對(duì)C端企業(yè)有一種印象：
“C端產(chǎn)品形態(tài)肯定要花里胡哨，而且價(jià)格要相對(duì)偏低，不然很難打開(kāi)電商市場(chǎng)，雖然產(chǎn)品毛利率變高，但現(xiàn)在跨境電商的投放費(fèi)用也不低，前期怎么都得燒上大幾百萬(wàn)，而且還要看選品和運(yùn)營(yíng)能力，不然白搭了。”
而主打B端業(yè)務(wù)的企業(yè)，在產(chǎn)品的功能升級(jí)上，也出現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象。一般主動(dòng)開(kāi)拓產(chǎn)品線的B端企業(yè)，大概率是具備定制化服務(wù)意識(shí)的廠家。
本身國(guó)外B to B業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)就是架構(gòu)十分穩(wěn)定，除非是產(chǎn)品出現(xiàn)了大問(wèn)題或者是需求與生產(chǎn)之間出現(xiàn)很大的矛盾沖突，不然很難去影響生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間的忠誠(chéng)度，因?yàn)樘鎿Q成本高。
特別是在硬件產(chǎn)品搭配軟件系統(tǒng)，從而上升到整套解決方案之后，以此類(lèi)推，企業(yè)推新品的教育成本也會(huì)很高，因?yàn)橐囵B(yǎng)自己的客戶擁有產(chǎn)品淘汰的思維。
也因此，不少出口企業(yè)一旦成功打入國(guó)外B to B市場(chǎng)，有一定的業(yè)務(wù)體量之后，基本上會(huì)看到很多老牌企業(yè)的海外產(chǎn)品可能算法系統(tǒng)沒(méi)怎么更換、解決方案的匯報(bào)PPT幾年過(guò)去還是同一個(gè)顏色，同樣的話術(shù)，但也不影響其賺的盆滿缽滿。
那愿意創(chuàng)新的安防出口企業(yè)，基本上也會(huì)先通過(guò)AI算法的疊加、替換，進(jìn)而拓寬產(chǎn)品生產(chǎn)線，再根據(jù)特定場(chǎng)景領(lǐng)域推出不一樣的解決方案，根據(jù)一國(guó)一策進(jìn)行最終的落地投放，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)家之間、應(yīng)用領(lǐng)域之間的“本土化”。
而對(duì)流量產(chǎn)品緊跟的態(tài)度，在采訪交流中，超過(guò)90%的企業(yè)認(rèn)為生產(chǎn)時(shí)機(jī)是關(guān)鍵因素。
流量產(chǎn)品就好比辛苦工作一天，在下班時(shí)候突然看到路上的意外之財(cái)，這可能是收獲加碼的機(jī)會(huì)，也可能是小金庫(kù)損失的崩潰，在走訪過(guò)程中，目前作者更多聽(tīng)到的是遺憾、可惜的類(lèi)似感嘆：
“之前疫情比較厲害的時(shí)候，外國(guó)友人衍生出來(lái)的相關(guān)產(chǎn)品需求都差不多，但別家企業(yè)就能跑得快，人家已經(jīng)在出售的時(shí)候，我們還在加緊生產(chǎn)，雖然最后我們也有不少利潤(rùn)，但因?yàn)樯a(chǎn)時(shí)機(jī)沒(méi)卡對(duì)，人家還是比我們賺得多。”
3、結(jié)語(yǔ)
海外市場(chǎng)有機(jī)會(huì)就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，十年甚至二十年后市場(chǎng)可能又會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。
就如20多年前，那時(shí)候的安防模擬時(shí)代還是外資品牌的天下，Tyco、 Siemens、Schneider等國(guó)際大牌聲勢(shì)浩大進(jìn)入中國(guó)安防市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)廠商大多做的只是代理生意，一些自主生產(chǎn)的廠家當(dāng)時(shí)更是被貼上“小作坊”“山寨”等標(biāo)簽。
發(fā)展至今，涉及安防業(yè)務(wù)的中國(guó)本土品牌不僅在國(guó)內(nèi)力超外資品牌，還能以自主品牌的形象出口，更能做到為國(guó)外廠家貼牌，不止于單賣(mài)硬件設(shè)備，更是積極主動(dòng)升級(jí)成整套產(chǎn)品解決方案的出售。
其中，某些中國(guó)實(shí)力廠家的性價(jià)比、穩(wěn)定性、安全性一定程度上甚至遠(yuǎn)超海外企業(yè)，這里就不一一列舉了。
海外安防市場(chǎng)具體有多“苦”又有多“甜”，只有真正出海的企業(yè)才能細(xì)品，而對(duì)于無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)背景、而又有點(diǎn)“小金庫(kù)”的涉及安防業(yè)務(wù)的企業(yè)，現(xiàn)在出海到底當(dāng)不當(dāng)時(shí)？只能交給市場(chǎng)判斷。
