東莞怡合達(dá)自動(dòng)化股份有限公司成立于 2010 年，專業(yè)從事自動(dòng)化零部件研發(fā)、生產(chǎn)和 銷售，提供工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)。公司深耕自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)，基于應(yīng)用場(chǎng)景對(duì) 自動(dòng)化設(shè)備零部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和分類選型，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈管理、 平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，以信息和數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)，致力于為自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)提供高品質(zhì)、低成本、 短交期的自動(dòng)化零部件產(chǎn)品。

公司主要產(chǎn)品為工廠自動(dòng)化零部件相關(guān)產(chǎn)品，包括直線運(yùn)動(dòng)零件、傳動(dòng)零部件、氣動(dòng)元 件、鋁型材及配件、工業(yè)框體結(jié)構(gòu)部件、機(jī)械加工件、機(jī)械小零件、電子電氣類、其他 九類產(chǎn)品。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，工廠自動(dòng)化零部件貢獻(xiàn)了公司絕大部分收入，2020 年?duì)I收占比約 95%。 其中，直線運(yùn)動(dòng)零件、鋁型材、傳動(dòng)零部件營(yíng)收占比較高，合計(jì)超 60%。在銷售區(qū)域上， 公司以內(nèi)銷為主，2020 年內(nèi)銷收入占比超 99%。其中，以華南、華東地區(qū)銷售為主， 占比合計(jì)超 85%。

公司業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，營(yíng)收和凈利潤(rùn)均保持較快增速。隨著 SKU 數(shù)量提升、年出貨 量快速增長(zhǎng)、累計(jì)成交客戶數(shù)量穩(wěn)步提升，公司營(yíng)收保持較快增長(zhǎng)。2020 年公司實(shí)現(xiàn) 營(yíng)收 12.10 億元，同比增長(zhǎng) 59.0%，2017-2020 年?duì)I收年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 47.6%。同 時(shí)，公司歸母凈利潤(rùn)規(guī)模也保持較快增長(zhǎng)。2020 年公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn) 2.71 億元，同 比增長(zhǎng) 88.0%，2017-2020 年歸母凈利潤(rùn)年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 62.0%。

供應(yīng)方面，公司采取自制供應(yīng)、OEM 供應(yīng)和集約化采購(gòu)三種方式形成供給體系：1）自 制供應(yīng)和 OEM 供應(yīng)打造非標(biāo)響應(yīng)基礎(chǔ)，集約化采購(gòu)用于滿足零散需求，2020 年公司自 制供應(yīng)、OEM 供應(yīng)分別占 FA 工廠自動(dòng)化零部件收入的 48.14%、35.48%；2）高效的供應(yīng)鏈管理能力確?？蛻粲唵文軌虻玫郊皶r(shí)、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的交付，公司目前 90%標(biāo)準(zhǔn) 件可以實(shí)現(xiàn) 3 天內(nèi)發(fā)貨。

非標(biāo)自動(dòng)化打開(kāi)市場(chǎng)，未來(lái)有望逐步滲透。公司主要客戶群體為自動(dòng)化設(shè)備廠商和終端 設(shè)備使用廠商，目前在 3C、新能源、汽車、光伏、工業(yè)機(jī)器人等行業(yè)應(yīng)用較多。2020 年公司對(duì) 3C 行業(yè)、新能源行業(yè)、汽車行業(yè)、光伏行業(yè)和工業(yè)機(jī)器人行業(yè)收入占比分別 為 23.28%、15.59%、14.65%、4.47%、4.85%。

公司主要客戶包括比亞迪、大族集團(tuán)、先導(dǎo)智能、海目星、贏合科技等。公司對(duì)單一客 戶的依賴度較低。2020 年公司工廠自動(dòng)化零部件第一大客戶為比亞迪集團(tuán)，公司對(duì)其 銷售額為 2,526.98 萬(wàn)元，占新能源行業(yè)營(yíng)收的 13.4%，占工廠自動(dòng)化零部件銷售收入 的 2.2%，占公司總營(yíng)收的 2.1%。

股權(quán)結(jié)構(gòu)上，高瓴、深創(chuàng)投等已提前入股，派駐董事。金立國(guó)、張紅、章高宏、李錦良 為公司共同實(shí)際控制人，同時(shí)也是一致行動(dòng)人，截至 2021 年 7 月 16 日，合計(jì)控制公 司約 53.06%的股份。深創(chuàng)投、紅土創(chuàng)投、紅土投資、紅土智能、鐘鼎五號(hào)、鐘鼎青藍(lán)、 珠海高瓴、珠海瀾盈均為公司股東。深創(chuàng)投、紅土創(chuàng)投于 2017 年 6 月率先入股；2018 年 5 月鐘鼎五號(hào)、紅土投資等入股；2019 年 5 月珠海瀾盈、珠海高瓴等入股。

二、解決行業(yè)痛點(diǎn)，向下游賦能

緣于非標(biāo)，零部件供應(yīng)行業(yè)存在痛點(diǎn)

自動(dòng)化零部件供應(yīng)行業(yè)是承接上游基礎(chǔ)原材料、自動(dòng)化零部件，供應(yīng)下游自動(dòng)化設(shè)備行 業(yè)和終端需求行業(yè)的行業(yè)。從產(chǎn)業(yè)鏈看，上游主要是鋼材、鋁材、銅材等原材料供應(yīng)商 和自動(dòng)化零部件供應(yīng)商，下游主要是自動(dòng)化設(shè)備廠商和終端設(shè)備使用廠商。終端需求行 業(yè)包括 3C、汽車、新能源、光伏和其他需求行業(yè)等。

由于自動(dòng)化零部件行業(yè)部分產(chǎn)品非標(biāo)屬性明顯，同樣一個(gè)類型的零部件往往因?yàn)閰?shù)的 設(shè)置、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等差別而可衍生成多個(gè) SKU。由此，自動(dòng)化零部件供應(yīng)呈現(xiàn)小批量、多 批次、種類多、較為分散的特征，難以實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)規(guī)模效應(yīng)不顯著。

非核心部件整體在非標(biāo)自動(dòng)化成本中占有一定的比例，且包含種類多，單個(gè)價(jià)值量低。 下游行業(yè)產(chǎn)品種類多、規(guī)格雜、非標(biāo)化，需求呈現(xiàn)多品種、小批量、高頻率特征，采購(gòu) 效率低、采購(gòu)成本高。自動(dòng)化設(shè)備零部件種類繁雜，客戶往往需要針對(duì)各個(gè)零部件尋找 多家供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)效率低下、采購(gòu)成本高。

這些零部件單個(gè)價(jià)值量不大，直接采購(gòu)成本不高，但是交期問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題等影響項(xiàng)目 進(jìn)展所產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，最終將給企業(yè)帶來(lái)更大的損失。

通過(guò)模式創(chuàng)新，解決自動(dòng)化設(shè)備零部件行業(yè)痛點(diǎn)

1、建立標(biāo)準(zhǔn)化體系。

公司針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（對(duì)非標(biāo)零件的標(biāo) 準(zhǔn)化設(shè)計(jì)歸類，形成產(chǎn)品目錄手冊(cè)）、對(duì)已有標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)產(chǎn)品系列化及模塊化，建立自動(dòng)化 零部件的標(biāo)準(zhǔn)化體系。

公司通過(guò)對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，已有標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)產(chǎn)品系列化、模塊化，建立自動(dòng)化零 部件的標(biāo)準(zhǔn)化體系，提高客戶設(shè)計(jì)選型效率。公司深耕 FA 工廠自動(dòng)化零部件領(lǐng)域，對(duì) 產(chǎn)品目錄手冊(cè)、信息系統(tǒng)、網(wǎng)上選型采購(gòu)系統(tǒng)、工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)等進(jìn)行持續(xù)投入。

經(jīng)過(guò)多年積累，公司對(duì)行業(yè)認(rèn)知不斷深入、對(duì)客戶需求及時(shí)響應(yīng)，逐步形成了現(xiàn)有的業(yè) 務(wù)體系。公司業(yè)務(wù)發(fā)展主要經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：

第一階段（2010 年-2014 年）：公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，主要為業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和市場(chǎng)開(kāi)拓。公司 在此階段主要專注于自動(dòng)化零部件的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為未來(lái)的規(guī)?；?yīng)做準(zhǔn)備。 其中：公司先后編纂并發(fā)布了 3 個(gè)版本的《FA 工廠自動(dòng)化零件目錄手冊(cè)》，初步形成了 公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系。此外，公司開(kāi)始啟動(dòng) ERP 信息化系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目，打 造公司信息化和數(shù)字化基礎(chǔ)。

第二階段（2015 年-2017 年）：公司業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng)期，主要為產(chǎn)品體系不斷豐富，供應(yīng) 鏈管理能力提升。公司在此階段主要關(guān)注產(chǎn)品品類擴(kuò)張和市場(chǎng)開(kāi)拓等方面。其中：公司 先后迭代了《FA 工廠自動(dòng)化零件目錄手冊(cè)》，推出《電子電氣目錄手冊(cè)》、《工業(yè)框體結(jié) 構(gòu)部件目錄手冊(cè)》、《FA 電子電氣零部件精選》等多本 FA 工廠自動(dòng)化零部件細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn) 品分冊(cè)以及《FA 工廠自動(dòng)化零件 3D 圖庫(kù)》；開(kāi)發(fā)的 SKU 數(shù)量達(dá)到 35 萬(wàn)個(gè)，累計(jì)成交 客戶數(shù)突破 1 萬(wàn)家，年訂單處理量約 16 萬(wàn)單，年出貨總量超過(guò) 60 萬(wàn)項(xiàng)次。

第三階段（2018 年-至今）：公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大期，主要為產(chǎn)品體系不斷豐富，供應(yīng)鏈 管理能力顯著改善，加強(qiáng)信息與數(shù)字化能力建設(shè)。公司的市場(chǎng)開(kāi)拓取得顯著成效，并不 斷加大在產(chǎn)品目錄手冊(cè)、選型輔助工具、信息化和數(shù)字化等方面的投入力度。其中：在 產(chǎn)品目錄手冊(cè)迭代的同時(shí)，公司相繼推出線上選型采購(gòu)系統(tǒng)、鋁型材 DIY 設(shè)計(jì)軟件等一 系列選型輔助工具以及 BI 系統(tǒng)等，持續(xù)改善用戶體驗(yàn)。

截至 2020 年底，公司已開(kāi)發(fā)涵蓋 176 個(gè)大類、1,404 個(gè)小類、90 余萬(wàn)個(gè) SKU 的 FA 工 廠自動(dòng)化零部件產(chǎn)品體系，并匯編成產(chǎn)品目錄手冊(cè)；累計(jì)成交客戶數(shù)突破 4 萬(wàn)家，服務(wù) 3C、汽車、新能源、光伏等眾多行業(yè)，具有較高的品牌知名度。

2、一站式供應(yīng)。公司提供的產(chǎn)品型號(hào)多、種類齊全，可以滿足客戶一站式采購(gòu)的需求。

采購(gòu)企業(yè)一般需要的產(chǎn)品型號(hào)多、需求零散，傳統(tǒng)采購(gòu)模式存在一定的弊端，集約化采 購(gòu)是發(fā)展趨勢(shì)，規(guī)避眾多供應(yīng)商面臨的采購(gòu)管理困難，平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的一站式服務(wù)具備明 顯優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)，隨著 SKU 的持續(xù)擴(kuò)增，公司可提供的產(chǎn)品型號(hào)更多、種類更齊全，可進(jìn)一步滿 足客戶一站式采購(gòu)的需求，提升平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)一站式服務(wù)能力。

信息化建設(shè)為及時(shí)供應(yīng)提供保障

截至 2020 年底，公司擁有高達(dá) 90 萬(wàn)余個(gè) SKU，且隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，SKU 數(shù)量也 將進(jìn)一步的增加。截至 2020 年底，公司年訂單處理量約 55 萬(wàn)單，年出貨總量超過(guò) 230 萬(wàn)項(xiàng)次。

在信息化系統(tǒng)建設(shè)方面，為適應(yīng)自動(dòng)化設(shè)備零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點(diǎn)， 公司對(duì) ERP 進(jìn)行深度定制開(kāi)發(fā)，在滿足一般物流和財(cái)務(wù)核算功能基礎(chǔ)上，還開(kāi)發(fā)了包 括 SCM 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、MES 生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)、WMS 智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、BI 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 等眾多模塊，建立了一套適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的信息化系統(tǒng)。

公司信息化系統(tǒng)建設(shè)覆蓋采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：

1）在采購(gòu)環(huán)節(jié)，公司 引入 SCM 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，供應(yīng)商可以登錄平臺(tái)實(shí)現(xiàn)接收/確認(rèn)訂單、交期回復(fù)、送貨預(yù)約、對(duì)賬管理等操作。

2）在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，公司引入 MES 生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)部分模塊，包括 機(jī)床數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、生產(chǎn)管理掃描條碼系統(tǒng)、生產(chǎn)電子看板系統(tǒng)和自動(dòng)化機(jī)外編程系統(tǒng)， 準(zhǔn)確跟蹤物料在工廠內(nèi)的移動(dòng)狀態(tài)及訂單的執(zhí)行情況。

3）在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，公司自主開(kāi)發(fā) WMS 智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，通過(guò)物料條碼管理、分區(qū)管理和分揀亮燈系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤和查找 物料流向；通過(guò)快遞管理，公司可實(shí)現(xiàn)電子面單快速打印、明細(xì)精確查詢、回簽記錄、 對(duì)賬等功能。

4）在銷售環(huán)節(jié)，公司建立了 BI 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)選型、詢價(jià)、訂單、 交期等客戶需求特征進(jìn)行分析，針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品類、確定產(chǎn)品供應(yīng)方案和供應(yīng)資源。

在數(shù)字化能力建設(shè)方面，公司通過(guò)數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)和電商交易系統(tǒng)，確?？蛻羲x即 所需。在產(chǎn)品數(shù)字化方面，公司與德國(guó)卡第那思公司（CADENAS）及其國(guó)內(nèi)授權(quán)商合 作，利用零部件數(shù)據(jù)管理軟件，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品電子目錄和多種不同格式的 3D-CAD 模型，通 過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息的獨(dú)立編碼建立起數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)。在交易模式數(shù)字化方面，公司建立 了電商交易系統(tǒng)，客戶不僅能通過(guò)線下下單，還可以在線完成產(chǎn)品選型、詢價(jià)、訂單生 成、款項(xiàng)支付等全環(huán)節(jié)，并可實(shí)時(shí)獲取批量訂單報(bào)價(jià)、預(yù)計(jì)交期、物流等信息，確?？?戶所選即所需，極大提升客戶設(shè)計(jì)、選型和采購(gòu)效率。

商業(yè)模式+管理能力支撐較高毛利率

傳統(tǒng)的自動(dòng)化零部件企業(yè)數(shù)量較多，進(jìn)入門檻低、生產(chǎn)廠商數(shù)量眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè) 毛利率相對(duì)較低。公司匯集下游零散需求，同時(shí)利用相關(guān)零部件市場(chǎng)化程度高的特點(diǎn)， 集約化采購(gòu)和 OEM 供應(yīng)兩種方式進(jìn)一步降低成本。從毛利率來(lái)看，公司毛利率明顯高 于其他零部件企業(yè)，凈利率也維持在比較高的水平。

目前，公司完全采購(gòu)基礎(chǔ)原料進(jìn)行生產(chǎn)的營(yíng)收貢獻(xiàn)不到 20%，自制供應(yīng)中約 60%是半 成品追加工。公司采用三種供給方式，其中自制供應(yīng)占比約 50%，但公司自制供應(yīng)中約 60%是采購(gòu) FA 物料進(jìn)行半成品追加工，完全采購(gòu)基礎(chǔ)原材料進(jìn)行生產(chǎn)的產(chǎn)品營(yíng)收占比 較低，2020 年為 18%，且近幾年呈下降趨勢(shì)。背后的原因在于相關(guān)零部件市場(chǎng)化程度 高，器件制造不是難點(diǎn)，在紅海市場(chǎng)用模式創(chuàng)新進(jìn)行突破。對(duì)于部分市場(chǎng)上供應(yīng)零散、 無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)的 FA 工廠自動(dòng)化零部件，公司一般進(jìn)行自制或 OEM 供應(yīng)；對(duì)部分市 場(chǎng)上已有標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)或成熟品牌的 FA 工廠自動(dòng)化零部件，公司一般進(jìn)行集約化采購(gòu)供應(yīng)。

較高毛利率背后是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的支撐，標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈管理和平臺(tái)化 運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面形成護(hù)城河。同時(shí)，在現(xiàn)金流方面，2017-2021Q1 公司收現(xiàn)比保持在約 90%以上，2017-2020 年公司凈利潤(rùn)現(xiàn)金含量分別是 19%、20%、50%、91%，現(xiàn)金流 狀況不斷改善。在線上客戶類型中，預(yù)收款客戶占比較高，月結(jié)客戶占比較低。

三、賽道廣闊，三重滲透成就發(fā)展之路

非標(biāo)自動(dòng)化是核心，隨著自動(dòng)化率提升市場(chǎng)空間有望進(jìn) 一步擴(kuò)大

2024 年全球工業(yè)控制與工廠自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模將超 2,695 億美元。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu) Reportlinker 的數(shù)據(jù)，全球工業(yè)控制與工廠自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從 2018 年的 1,600 億美元增長(zhǎng)至 2024 年的 2,695 億美元，CAGR 將達(dá)到 9.08%。其中具備小批量多批次 屬性的產(chǎn)品均為公司的潛在空間。

全球范圍內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化趨勢(shì)將大幅提升各行業(yè)對(duì)工業(yè)機(jī)器人的需求。根據(jù)國(guó)際機(jī)器人聯(lián) 合會(huì)（IFR）的預(yù)測(cè)，到 2022 年全球?qū)N售 58.35 萬(wàn)臺(tái)機(jī)器人，2019-2022 年 CAGR 將達(dá)到 11.51%。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模較大，為公司業(yè)績(jī) 增長(zhǎng)創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)空間。

自動(dòng)化設(shè)備服務(wù)領(lǐng)域較廣，包括 3C、汽車、新能源、光伏、醫(yī)療、激光、食品和物流等 行業(yè)領(lǐng)域。依托于自動(dòng)化設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域的巨大市場(chǎng)空間，自動(dòng)化設(shè)備零部件行業(yè)市場(chǎng)空 間和成長(zhǎng)速度均隨之呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)。

1）3C 行業(yè)：智能手機(jī)是 3C 領(lǐng)域中銷售規(guī)模較大的電子產(chǎn)品。2011-2020 年全球智能 手機(jī)出貨量從 494.50 百萬(wàn)部增至 1,292.20 百萬(wàn)部，CAGR 為 11.26%。

2）汽車行業(yè)：根據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011-2020 年汽車年產(chǎn)量從 1,841.89 萬(wàn)輛增至 2,522.50 萬(wàn)輛，CAGR 為 3.56%。

3）新能源行業(yè)：2011-2020 年我國(guó)新能源汽車銷量由 0.8 萬(wàn)輛增至 136.7 萬(wàn)輛，CAGR 為 77%。新能源汽車將繼續(xù)迎來(lái)高增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2021 年銷量有望達(dá)到 250 萬(wàn)輛。在新能 源汽車市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的背景下，與整車配套的動(dòng)力電池的出貨量大幅增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2016-2020 年我國(guó)動(dòng)力鋰電池出貨量從 30.8Gwh 增至 80.0Gwh，CAGR 為 27.0%。

4）光伏行業(yè)：2011-2019 年全球光伏安裝量從 29,959.30 兆瓦增長(zhǎng)至 114,323.00 兆瓦， CAGR 為 18.22%。根據(jù) PV Infolink 的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，全球光伏安裝量 2020 年和 2021 年 分別為 140,000.00 兆瓦和 153,800.00 兆瓦，保持較快增長(zhǎng)。

長(zhǎng)期來(lái)看，隨著自動(dòng)化設(shè)備需求的提升，市場(chǎng)空間將進(jìn)一步擴(kuò)大。我國(guó) 60 歲及以上人 口數(shù)量占比不斷上升，從 2011 年的 13.7%上升到 2019 年的 18.1%，人口老齡化趨勢(shì) 明顯。隨著我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)的到來(lái)，適齡勞動(dòng)人口占比呈下降趨勢(shì)，勞動(dòng)力成本不 斷上升，2020 年規(guī)模以上單位就業(yè)人員平均工資增加到約 8 萬(wàn)元。隨著技術(shù)進(jìn)步，自 動(dòng)化設(shè)備經(jīng)濟(jì)替代效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬。目前自動(dòng)化設(shè)備服務(wù)領(lǐng)域較廣， 包括 3C、汽車、新能源、光伏、醫(yī)療、激光、食品和物流等。自動(dòng)化率的提升以及自動(dòng) 化行業(yè)的拓展將帶動(dòng)市場(chǎng)空間進(jìn)一步增大。

客戶數(shù)量及滲透率擴(kuò)張，線上下單利于長(zhǎng)尾市場(chǎng)

隨著公司競(jìng)爭(zhēng)能力的增強(qiáng)和持續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓，公司 FA 工廠自動(dòng)化零部件客戶數(shù)量持續(xù) 增加，2020 年成交客戶數(shù)約為 2.3 萬(wàn)，同時(shí)近 3 年每年新增客戶數(shù)維持在 1 萬(wàn)以上， 增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁。2017-2020 年公司當(dāng)年成交客戶數(shù)分別是 1.1 萬(wàn)、1.5 萬(wàn)、2.0 萬(wàn)、2.3 萬(wàn)，保持持續(xù)增長(zhǎng)。2018-2020 年公司新增客戶數(shù)分別是 1.1 萬(wàn)、1.2 萬(wàn)、1.1 萬(wàn)，每年 新增客戶數(shù)量維持在 1 萬(wàn)以上。

線上下單客戶數(shù)量快速增加。在怡合達(dá) FA 工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上，客戶可以直接完成產(chǎn) 品選型、詢價(jià)、訂單生成、款項(xiàng)支付的全過(guò)程操作，線上下單可以不受限于地理半徑， 具有更加便利的優(yōu)勢(shì)。2017-2020 年公司線上下單客戶數(shù)量分別是 0.2 萬(wàn)、0.7 萬(wàn)、1.1 萬(wàn)、1.4 萬(wàn)，線上下單客戶數(shù)量增長(zhǎng)迅速。

SKU 不斷提升，單客戶價(jià)值量擴(kuò)張

公司能夠提供的 FA 工廠自動(dòng)化零部件 SKU 數(shù)量在快速增加，公司產(chǎn)品的覆蓋面進(jìn)一 步擴(kuò)充，與客戶的粘性也有望進(jìn)一步增加。得益于單客戶的滲透率提升疊加 SKU 不斷 增長(zhǎng)，單客戶價(jià)值量快速擴(kuò)張。

比亞迪和大族集團(tuán)連續(xù)三年出現(xiàn)在公司前五大客戶中，其采購(gòu)金額有提升的趨勢(shì)。同時(shí)， 由于自動(dòng)化設(shè)備應(yīng)用的各個(gè)細(xì)分行業(yè)的產(chǎn)品特性、工藝特點(diǎn)不同，所以自動(dòng)化零部件的 多樣性和專業(yè)性的要求也較高。供應(yīng)鏈管理能力和運(yùn)營(yíng)能力構(gòu)成公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。訂單的 增加導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)配送的處理速度、處理效率、穩(wěn)定性、準(zhǔn)確性、系統(tǒng)復(fù)雜度都要上升。公 司具備處理 90 余萬(wàn)個(gè) SKU 的 FA 工廠自動(dòng)化零部件的能力，顯示了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理 能力和運(yùn)營(yíng)能力。

四、對(duì)標(biāo)海外，一站式供應(yīng)模式大有可為

米思米：產(chǎn)品品類豐富，客戶資源遍布全球

米思米于 1963 年成立，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括以自動(dòng)化機(jī)械的標(biāo)準(zhǔn)化零件為主的 FA 事業(yè)，以 汽車、電子、電氣設(shè)備等的模具零件為主的模具零件事業(yè)，和打造一站式服務(wù)的 VONA 事業(yè)。2021財(cái)年，米思米VONA事業(yè)營(yíng)收占比最高，為45.6%，F(xiàn)A事業(yè)營(yíng)收占比32.9%， 模具零件事業(yè)營(yíng)收占比 21.5%。

米思米打造一站式服務(wù)，主要表現(xiàn)在 VONA 業(yè)務(wù)及通過(guò) EC Website 平臺(tái)，提供客戶從 精密機(jī)械零件到在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品，如生產(chǎn)輔助材料和消耗品、工具、手套和零件清潔劑 等產(chǎn)品。產(chǎn)品包括 MISUMI 品牌產(chǎn)品以及其他第三方品牌，由此，VONA 成為連接客戶 與各類供應(yīng)商的綜合平臺(tái)。

經(jīng)過(guò)多年產(chǎn)品品類擴(kuò)張，米思米產(chǎn)品線數(shù)量超過(guò) 3000 萬(wàn)種，全球服務(wù)客戶總數(shù)超 30 萬(wàn)。對(duì)比來(lái)看，2020 年怡合達(dá)工廠自動(dòng)化零部件產(chǎn)品有 90 余萬(wàn)個(gè) SKU，成交客戶數(shù) 為 2.3 萬(wàn)，累計(jì)成交客戶數(shù)大約 4 萬(wàn)。一方面，米思米創(chuàng)立時(shí)間早，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī) 模優(yōu)勢(shì)；另一方面，米思米業(yè)務(wù)布局全球，擁有遍布全球的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋范圍廣。

“準(zhǔn)時(shí)短交期”是米思米成功的重要法寶

米思米的供應(yīng)鏈管理的三根支柱之一：明確職能分工，采用半成品追加工模式。半成品 零部件在其越南等地的工廠中大量生產(chǎn)，并運(yùn)至日本、中國(guó)等終端消費(fèi)地，根據(jù)客戶的 訂單在消費(fèi)地進(jìn)行最終加工。半成品零部件生產(chǎn)充分考慮了規(guī)模效應(yīng)及特定地點(diǎn)生產(chǎn) （比如越南）的低成本經(jīng)濟(jì)效益，訂單消費(fèi)地追加工則可保證可靠的快速交貨及最小化 庫(kù)存管理。

米思米的供應(yīng)鏈管理的三根支柱之二：在半成品追加工模式下，實(shí)現(xiàn)全球銷售、網(wǎng)點(diǎn)工 廠、物流設(shè)施建設(shè)以盡快響應(yīng)市場(chǎng)需求，保證供應(yīng)。米思米較早開(kāi)啟全球化戰(zhàn)略，從其 近 20 年的拓展歷程看，在進(jìn)入新地區(qū)時(shí)，大部分時(shí)候遵循先設(shè)銷售點(diǎn)，再在部分重點(diǎn) 節(jié)點(diǎn)區(qū)域設(shè)置制造中心和物流中心的模式。截至 2020 年 8 月，米思米在全球建立有 66 個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、17 個(gè)物流據(jù)點(diǎn)和 22 個(gè)生產(chǎn)基地，區(qū)域遍布?xì)W洲、亞洲、北美等。

通過(guò)在世界各地的生產(chǎn)、物流據(jù)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)米思米獨(dú)有的商業(yè)模式：“Q（Quality：高品質(zhì)）、 C（Cost：低成本）、T（Time：準(zhǔn)時(shí)短交期）”模式，確立了通行于全世界的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 其海外業(yè)務(wù)總體保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，顯示其全球化戰(zhàn)略的卓有成效及供應(yīng)鏈管理體系的穩(wěn)定。

米思米的供應(yīng)鏈管理的三根支柱之三：軟硬件資本開(kāi)支賦能供應(yīng)鏈管理。從其近年來(lái)的 資本開(kāi)支來(lái)看，生產(chǎn)和物流相關(guān)開(kāi)支穩(wěn)中有升，驗(yàn)證其有序的全球擴(kuò)張節(jié)奏及良好的供 應(yīng)鏈建設(shè)；較高的 IT 相關(guān)支出，亦顯示軟件資本開(kāi)支在供應(yīng)鏈建設(shè)中的重要作用。

嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理下，產(chǎn)品交期得以保證。米思米在日本國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)交貨日期為 2 天，交 期遵守率 99.96%，充分解決行業(yè)交期難把控的痛點(diǎn)。

對(duì)比米思米，公司未來(lái)發(fā)展可期

對(duì)比怡合達(dá)和米思米的營(yíng)運(yùn)能力，怡合達(dá)和米思米仍稍有差距，但差距并不明顯。就總 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率而言，2020 年怡合達(dá)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 0.82 次，米思米總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 1.12 次，兩者略有差距；就存貨周轉(zhuǎn)率來(lái)看，2020 年怡合達(dá)存貨周轉(zhuǎn)率為 3.13，米思米存 貨周轉(zhuǎn)率為 3.18，兩者已無(wú)明顯差距。

人均創(chuàng)收方面，雖然怡合達(dá)和米思米差距明顯，但差距逐年縮小。怡合達(dá)專業(yè)從事自動(dòng) 化零部件研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，提供 FA 工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)。2020 年怡合達(dá)人 均創(chuàng)收 68.8 萬(wàn)元，約為米思米 FA 事業(yè)部的 45.4%。人均創(chuàng)收的差異主要來(lái)自產(chǎn)品定位 與售價(jià)的差異及屬地化服務(wù)帶動(dòng)的人員數(shù)量的差異，而后者也是怡合達(dá)的重要優(yōu)勢(shì)。雖 然怡合達(dá)和米思米還有很大的差距，但相較于 2017 年，公司人均創(chuàng)收已明顯提升，比 例也由 2017 年的 20.0%提升至 2020 年的 45.4%，提升了 25.4 pct。

將公司部分已有標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)或成熟品牌的零部件產(chǎn)品與米思米價(jià)格相比，大部分產(chǎn)品銷售 價(jià)格低于米思米，但部分產(chǎn)品銷售價(jià)格高于米思米。

對(duì)比怡合達(dá)和米思米的盈利能力，怡合達(dá)和米思米毛利率無(wú)明顯差異，怡合達(dá)凈利率遠(yuǎn) 高于米思米。銷售毛利率方面，2017-2020 年怡合達(dá)和米思米的毛利率相差不大，2020 年怡合達(dá)毛利率為 43.85%，相較于米思米的 43.41%高出 0.44 pct；凈利率方面，2017- 2020 年怡合達(dá)凈利率穩(wěn)中有升，米思米凈利率略有下降，2020 年怡合達(dá)凈利率超 20%， 而米思米凈利率不足 7%。

隨著怡合達(dá)業(yè)務(wù)的不斷拓展，怡合達(dá)內(nèi)銷營(yíng)收與米思米中國(guó)區(qū)營(yíng)收的差距在不斷縮小， 2020 年怡合達(dá)內(nèi)銷營(yíng)收 12.07 億元，以 Bloomberg 計(jì)算米思米中國(guó)區(qū)營(yíng)收約合人民幣 40.60 億元，怡合達(dá)內(nèi)銷收入占米思米中國(guó)區(qū)營(yíng)收比例提升至 29.7%。

與米思米相比，怡合達(dá)在本地化服務(wù)、對(duì)中國(guó)本土產(chǎn)業(yè)各類自動(dòng)化設(shè)備適用性、國(guó)內(nèi)制 造體系配套方面具有一定優(yōu)勢(shì)：

（1）本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)

公司建立了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，截至 2020 年 12 月 31 日，公司下設(shè) 12 個(gè)銷售 工程師團(tuán)隊(duì)和 19 個(gè)銷售辦事處，有營(yíng)銷人員 369 人。通過(guò)完善的組織、高效的流程和 專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)快速響應(yīng)客戶需求。公司可通過(guò)在線服務(wù)、電話熱線、駐地人員拜訪 等多種方式，協(xié)助客戶完成從項(xiàng)目啟動(dòng)、產(chǎn)品選型到交付應(yīng)用全環(huán)節(jié)的本地化服務(wù)支持。

（2）對(duì)中國(guó)本土產(chǎn)業(yè)各類自動(dòng)化設(shè)備適用性優(yōu)勢(shì)

德國(guó)、日本等國(guó)外公司在自動(dòng)化零部件特別是高端零部件領(lǐng)域占據(jù)重要地位，但其基于 中國(guó)本土產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)的自動(dòng)化零部件供應(yīng)體系，存在匹配性較差問(wèn)題。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目 前自動(dòng)化零部件行業(yè)技術(shù)水平已較為成熟，在產(chǎn)品特性上主要體現(xiàn)在自動(dòng)化零部件對(duì)各 類自動(dòng)化設(shè)備的適用性。公司自成立以來(lái)即深耕自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)，深入研究國(guó)內(nèi)設(shè)備行 業(yè)對(duì)零部件的應(yīng)用場(chǎng)景，熟悉國(guó)內(nèi)自動(dòng)化設(shè)備對(duì)零部件需求特性，持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品在下游 不同應(yīng)用領(lǐng)域和場(chǎng)景的適用性。

（3）國(guó)內(nèi)制造體系配套優(yōu)勢(shì)

公司處于國(guó)內(nèi)制造業(yè)較為發(fā)達(dá)的華南地區(qū)，擁有自動(dòng)化設(shè)備零部件所需完善的制造體系 配套資源，為公司選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源、持續(xù)拓展產(chǎn)品品類、保證產(chǎn)品交期和品質(zhì)等方 面提供了良好的外部產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境。 就怡合達(dá)自身而言，近年來(lái)隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張，公司資本開(kāi)支水平亦穩(wěn)步提升。2020 年 公司資本開(kāi)支達(dá) 2.75 億元，2017-2020 年資本開(kāi)支年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 117.9%。受益于 信息系統(tǒng)的優(yōu)化升級(jí)、倉(cāng)儲(chǔ)面積的不斷擴(kuò)大、分揀/物流效率的持續(xù)提升，公司訂單處理 能力不斷提升。通過(guò)嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理，公司亦實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速交付，90%標(biāo)準(zhǔn)件可實(shí) 現(xiàn) 3 天內(nèi)發(fā)貨。

隨著 IPO 上市，公司募集資金也將用于供應(yīng)鏈中心建設(shè)、自動(dòng)化零部件制造和信息化管 理升級(jí)等方面。根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)，項(xiàng)目建設(shè)期均為 24 個(gè)月，且目前部分項(xiàng)目已經(jīng) 實(shí)施開(kāi)展。三大項(xiàng)目建成實(shí)施后，公司業(yè)務(wù)將進(jìn)一步滿足客戶一站式采購(gòu)的需要、增強(qiáng) 公司產(chǎn)品質(zhì)量控制能力、提升公司供應(yīng)鏈管理能力、更好服務(wù)中國(guó)裝備產(chǎn)業(yè)群之華南和 華東地區(qū)和提升公司信息和數(shù)字化能力。