近日，行業(yè)的熱點，就是三頭六臂的車小養(yǎng)項目正式公開發(fā)布，又帶出了行業(yè)關(guān)注已久的天貓養(yǎng)車和京貓車盟。似乎供應(yīng)鏈的頭部平臺，已經(jīng)開始向“修配融合”加速沖刺了。

這個修配融合，到底是怎么個融合法？

感覺有點像國共合作的意思??！

01

后市場，配件商和修理廠，修理廠和客戶，都是互為買賣關(guān)系。

筆者曾經(jīng)有句話：配件商和修理廠從來都是相愛相殺的關(guān)系，既互相需要，又互為對手。今天對罵的口水四飛，明天就唧唧我我的熱戀，后天說不定又恨不得砍對方一刀才解恨。

忽然從前的冤家伸出手說：來吧，咱們結(jié)婚吧，一起過日子。

修理廠作為下游、消費方，總是受氣的一方，弱勢群體，難免會嘀咕：圖啥？

修配融合是借用美國NAPA的模式，但中國的實際情況截然不同。

美國的后市場經(jīng)過了50到70年的不斷整合、探索，才走到今天這個程度。而中國的后市場發(fā)力還是從2012年開始，距今將將十年，同時又是在一個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用非常發(fā)達(dá)的環(huán)境下開始發(fā)力。

國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，阿里京東前兩三年才到頂峰，現(xiàn)在感覺就成傳統(tǒng)電商了。而互聯(lián)網(wǎng)世界中，流量轉(zhuǎn)移之快，快到傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商還沒來得及搞明白后市場，就被新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)取代了。就現(xiàn)在來看，如今的互聯(lián)網(wǎng)流量老大已然是抖音和美團(tuán)，并且迅速電商化。

具體到后市場，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺正在努力滲透后市場，啥滋味還沒搞明白，剛摸到門邊，“后起之秀”抖音和美團(tuán)已經(jīng)開始大刀瓜分了流量，而且還是本地化、去中心化，真是尷尬?。?/p>

02

與互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境變化之快相對應(yīng)的，卻是盈利模式數(shù)十年來從未改變：服務(wù)收費上不來！

前段時間筆者調(diào)查了幾個大中型修理廠，居然工時費只占到維修保養(yǎng)總產(chǎn)值的20%。這在從前，以筆者的從業(yè)經(jīng)歷，真是匪夷所思啊，十年前、二十年前，工時費基本都是保持在30%以上的。

要知道筆者調(diào)查的還是沿海富裕發(fā)達(dá)省份：浙江，誒，情何以堪哪！

中國的后市場，消費者不愿意為服務(wù)買單，至少短時間內(nèi)是沒法改變的了。

反而因為內(nèi)卷，競爭日趨激烈，服務(wù)收費有漸漸降低的趨勢。

這種情況下，把整個行業(yè)逼向了只能靠配件賺錢的窘迫境地。

美國市場，服務(wù)收費是相當(dāng)高的，而且因為產(chǎn)業(yè)成熟，配件價格比國內(nèi)還低。因此，修和配之間的利益分明，大家各自安好。

而中國的汽車后市場，從上到下無數(shù)的環(huán)節(jié)，卻只能靠產(chǎn)品來分潤。

這逼得修理廠只能尋求最具性價比的配件供應(yīng)商，也造成了筆者前文所述相愛相殺，互相忽悠的局面：今天你拿副廠件冒充原廠件忽悠到我，我跟你大吵一架；明天我還要求你給我副廠件去忽悠客戶或者對付事故車；我采購個濾芯都不得不貨比三家，實在沒辦法所有采購只用你家的，因為你也不可能所有的配件都是性價比最好的。

這也導(dǎo)致了，雖然配件供應(yīng)鏈平臺四處攻城略地，打得獨立配件商雞飛狗跳，可就是淘汰不了幾個，也沒辦法絕對占領(lǐng)市場，也總會有新興勢力敢于向傳統(tǒng)頭部發(fā)起挑戰(zhàn)。

這種情況下，導(dǎo)致了配件供應(yīng)鏈平臺為了業(yè)績和市場占有率，不得不發(fā)起價格戰(zhàn)。

然而，配件供應(yīng)鏈平臺的尷尬之處在于：品牌和工廠都不是你家的！

而且，由于供應(yīng)鏈平臺的市場占比和體量還不大，連跟品牌方或者工廠方掰腕子的底氣都不大。造成了供應(yīng)鏈平臺和獨立配件商相比，其實沒有太大的價格優(yōu)勢，并且你有的品牌我也能提供，說不定價格比你還有優(yōu)勢。

幾番刀來槍往，竟是誰也奈何不了誰，玩了個熱鬧。

03

從前，筆者跟做供應(yīng)鏈的幾個大佬聊過，我說：你們早晚都要下探維修門店，做連鎖或者賦能的。

幾乎每個都教育筆者：我們配件供應(yīng)鏈的賦能就是整合品類，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，保證最后一公里送達(dá)，就是對修理廠最好的賦能。

筆者記得兩三年前曾經(jīng)跟一個汽配供應(yīng)鏈的高管討論過這樣一個話題：你的客戶是誰？加盟商還是修理廠？我們做修理廠的，都整天在琢磨車主客戶的消費觀啊，消費心理啊。你們既然把修理廠作為你們的客戶，你們居然不去琢磨你們的客戶到底想要什么？你們怎么可能會成功呢？

好吧，事實證明，筆者說對了，就是這么耿直啊?。ㄔ谄嚪?wù)世界發(fā)表過相關(guān)兩三篇文章）

或者大佬們早就計劃了，只是時機不到不肯揭蓋而已。

供應(yīng)鏈的價格戰(zhàn)是永遠(yuǎn)沒有盡頭的，誰也沒辦法全品類打價格戰(zhàn)，那是自殺。這造成了加盟商和修理廠換著平臺來回薅羊毛，十分歡快，卻沒辦法用價格戰(zhàn)鎖住修理廠，讓他老老實實跟你混。

筆者一直認(rèn)為，快消品的玩法在后市場是沒前途的，不管是在汽服還是在汽配。汽服的價格戰(zhàn)把服務(wù)費打下去了，目前來說誰也沒有成為真正的受益者。汽配的價格戰(zhàn)把油液易損件的價格打下去了，也沒有那個成為真正的老大。

當(dāng)汽服領(lǐng)域再回過頭重新?lián)炱鸱?wù)的時候，汽配領(lǐng)域也再次吹響了賦能的號角。這回不說最后一公里了，也不說我的東西性價比最高了，只說我就是來幫助修理廠的。

幫助修理廠做什么？是系統(tǒng)能力，是市場營銷，是標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入，是品牌賦予，是線上線下服務(wù)體驗，是客戶管理，是你想要做好但是又做不好的，或者你自己做成本更高的那些你需要具備的能力。

最終的目的，就是我們一起發(fā)揮各自的優(yōu)勢，服務(wù)好我們的終端用戶：C端車主。

04

好像終于看到終局了呀？

但是，等等，賦能也是要成本的呀，服務(wù)費上不去，配件價格又因為互聯(lián)網(wǎng)透明了，錢咋分？

于是筆者又想到這么一個問題：

配件從工廠出來，經(jīng)過中間商，或者沒有經(jīng)過中間商，到了供應(yīng)鏈平臺，供應(yīng)鏈平臺再到省中心倉，然后到直營配件店或者加盟配件店，中間再疊加個維修連鎖運營總部和各區(qū)域分部，然后到修理廠，最后到終端用戶：C端車主。

筆者咋就感覺這條路徑比從前還要長呢？層層成本疊加比從前更多?。?/p>

大師們不是說，從源頭到終端消費者的路徑越短，效率就越高，就越有價值嗎？

按照前文所述，服務(wù)費收不上，配件價格透明了，中間環(huán)節(jié)反而更多，中間成本更高，反而整個鏈條的各個環(huán)節(jié)都不賺錢，或者沒有從前那么賺錢了，還是內(nèi)卷啊。

這樣的模式，不賺錢，價值在哪里？

前行路漫漫，又要開始新一輪的探索了。